Éxito arrollador de la jornada Cómo vender maquinaria en época de crisis, organizada por EXPOMATEC

EXPOMATEC continúa su programa de actividades previo al gran evento de la industria de la construcción y las infraestructuras que tendrá lugar el próximo mes de mayo con la celebración de la jornada Cómo vender maquinaria en época de crisis: nuevo enfoque, mercado y financiación. Constructoras, alquiladores, subcontratistas y organismos financieros ofrecieron algunas claves ante los 162 asistentes al acto entre fabricantes, distribuidores e importandes y otros agentes de las industria de la construcción, así como representantes de diversos medios de comunicación.

La jornada, organizada por EXPOMATEC y Grupo TPI, contó con la colaboración de SEOPAN, bajo el patrocicion de Fuchs Lubricantes y Ritchie Bros. En la apertura de la jornada, Ricardo Cortés, director técnico de Seopan, ofreció un profundo análisis de la difícil situación que atraviesa el sector de la construcción, con unas caídas estimadas en la producción del sector de la construcción para 2010 de entre el 11%y el 13%. "Las irregularidades del campo de juego actual pueden ocasionar alguna lesión a los participantes", explicaba Cortés, quien concluía que que "necesitamos ser más productivos para ser más competitivos". Además, el director técnico de la patronal de las grandes constructoras animó a los asistentes a participar en EXPOMATEC, y adelantó algunas novedades para el evento: "La asistencia y participación será un foro que nos haga progresar a todos. La Plataforma Tecnológica Española de la Construcción (PTEC) va a promover una jornada muy centrada en I+D+i".

Previamente, José Luis Prado, consejero delegado de Grupo TPI había anunciado a los asistentes la celebración del Primer Congreso Nacional de la Industria de la Construcción, promovido por la Confederación Nacional de la Construcción (CNC), coincidiendo con la apertura de EXPOMATEC. El responsable del grupo coorganizador de la feria avanzó "la presencia en el acto inaugural de al menos dos ministros, el de Fomento y el de Trabajo, la presencia de la más alta institución del Estado, de la secretaría de estado de vivienda y de la secretaría de estado de industria".

La visión de lasÉxito arrollador de la Jornada Cómo vender maquinaria en época de crisis, organizada por EXPOMATEC grandes constructoras
La primera de las mesas, coordinada por el propio Ricardo Cortés, contó con la participación de representantes de las grandes constructoras del país. En ella explicaron los aspectos más valorados a la hora de adquirir maquinaria en una mesa orientada a las salidas que pueden encontrar los agentes participantes de esta industria en el exterior y con la conclusión del peso que el servicio técnico y la facilidad para recibir repuestos y reparaciones por parte del proveedor tiene en la decisión final de compra por parte de estas compañías.

José Castaño Vega, jefe de Servicio de Maquinaria de Ferrovial Agromán y presidente de la Comisión de Maquinaria de SEOPAN abrió la mesa, en una ponencia en la que destacó la importancia que tiene un buen servicio postventa en la adquisición de maquinaria: "Una gran máquina puede hacerla mala un mal servicio técnico". Además, recalcó la importancia de disponer de un personal correctamente formado, que permita explotar todas las opciones de la máquina. En la misma línea estuvo la intervención de Óscar Tesouro Rodríguez, director del parque de maquinaria de Comsa-Emte, que centró el debate en el sector ferroviario y los problemas generados de un sector "cargado de localismo": "Existen barreras físicas, anchos de vía diferentes, gálibos diferentes, señalización diferente… El resultado es que normalmente la máquina no puede participar en más de un país, están adaptadas a un solo mercado". Óscar Tesouro concluyó que, "si bien va a ser difícil volver a vender máquinas como en años anteriores, quienes se posicionen con un buen servicio postventa y formen correctamente a sus operarios estarán preparados cuando volvamos a comprar maquinaria". Además hizo mención a la importancia que debería tener la seguridad en el trabajo, declarando que "ha llegado el momoento de la tolerancia cero con los accidentes".

Las posibilidades que ofrece la internacionalización fue el principal argumento de Carlos Gérez Pascual, director general de maquinaria de Dragados. "No me explico cómo muchos de vosotros no salís fuera", se dirigía a los asistentes. "Tenemos el ejemplo de los valientes que han salido y les va muy bien. El mundo es global y el que no se suba a ese carro lo va a tener muy complicado". En este sentido, Javier Rodríguez del Val, director de Compras y Maquinaria de OHL, explicaba que "de 24.000 empleados que tenemos, solo 3.800 trabajan en la construcción en España". La escasez de actividad obliga a optimizar recursos, como explica Del Val: "La actividad de nuestro parque de maquinaria se ha ido reduciendo y hemos ido abandonando aquellos campos de actividad que podían ser cubiertos por terceros".

Esther Yuste Zazo, consejera delegada de Epsa¿Qué factores tener en cuenta a la hora de comprar maquinaria?
Buena parte del debate de la jornada de EXPOMATEC estuvo orientado en torno a los criterios de compra de maquinaria, criterios que se vieron diferentes cuando se trata de comprar maquinaria y cuando se destina al alquiler. "No miramos el precio como factor de decisión de compra, tampoco la forma de financiación, ya que pagamos al contado", manifestaba Rodríguez del Val como ejemplo de la visión de las constructoras. "Nosotros miramos la calidad de la máquina y el servicio post-venta, que debe ofrecer una disposición inmediata de las piezas de recambio y las reparaciones".

Desde el punto de vista del mercado de alquiler estos criterios cambian, como expuso Ángel Represa , director de la zona levante de Grupo Alco, en la segunda de las mesas de debate: "Tajantemente no se tiene en cuenta el servicio de la máquina, ni sus capacidades. Cuando presentamos nuestras ofertas la única respuesta que recibimos es ‘no llegas’. No llegas a ser, con todo lo que ofreces, el más barato. No prima el servicio por encima del precio". Represa lamentaba además "la desunión del sector, las empresas están demasiado atomizadas y sin ningún tipo de unión entre ellas, cada uno mira por sus propios intereses." A lo que hay que unir que "hay un excedente de parque de maquinaria, actualmente de entre el 40% y 50%, por lo que se esta liquidando maquinaria obsoleta, acudiendo a subastas".

Antonio Sánchez, director comercial de I+D+i de GAM, profundizó en algunas particularidades del mercado del alquiler y de la experiencia que la compañía está teniendo en su apuesta por el mercado exterior: "Fuera hemos encontrado buen precio, si en España tardamos en recuperar la inversión 34 meses, en el país que mejor nos va ese tiempo se reduce a 19 meses. Así como si en España el coste medio anual de personal es de 40.000 euros, fuera nos encontramos con que se reduce a 5.200 euros". Además, explicó qué debe motivar la decisión de alquilar en vez de comprar maquinaria: "Aquí y en todas partes, si la máquina se rompe, está innovando y actualizándose constantemente, y acarrea costes, no compres, alquila. Te sale más barato alquilar".

Esther Yuste Zazo, consejera delegada de Epsa, cerró esta parte del debate explicando la evolución de su compañía desde una empresa familiar hasta lo que es ahora, dedicándose "exclusivamente al movimiento de tierras" como clave de su crecimiento y sin diversificar su línea de negocio.

Alternativas de financiÉxito arrollador de la Jornada Cómo vender maquinaria en época de crisis, organizada por EXPOMATECación
Para comprar maquinaria hace falta financiación. Esta dificultad para acceder al crédito es uno de los principales problemas de la crisis no solo del sector de la construcción, sino de la economía en general. Carmen Torres, directora del Departamento de Colectivos y Convenios de Pymes y Autónomos de Caja Madrid, y José Antonio Ramírez, director comercial nacional SF de Madrid Leasing de Caja Madrid abordaron las posibilidades de financiación que, en el ámbito correspondiente, ofrece la entidad financiera. "Algunos consejos útiles a la hora de solicitar un crédito son adecuar la financiación a los plazos de amortización y es importante que el proyecto esté bien estructurado y presentado". Además se mencionaron diversas posibilidades de financiación para pequeñas y medianas empresas y autónomos, como los créditos ICO o entidades como Avalmadrid, cuyo funcionamiento explicó la directora del Departamento de Nueva Empresa, Julia Sainz: "somos intermediarios entre la pyme y las sociedades de crédito. Avalamos ante esas entidades de crédito para que estén dispuestas a entregar esa financiación al pequeño y mediano empresario"

Una posibilidad cada vez más tenida en cuenta por los vendedores de maquinaria a la hora de dar salida a su stock es a través de la subasta. Jacobo García, director para España Central y Portugal de Ritchie Bros y Valero Serentill, director para la zona este de España de la compañía, explicaron las posibilidades que ofrecen en sus campas de subastas, entre ellas la venta online de maquinaria: "para seguridad del comprador, desde dos días antes de la subasta pueden visitar y chequear la máquina". Un método, el de la subasta, que funciona, a la vista de los 26,5 millones de euros en maquinaria vendida en la subasta que Ritchie Bros organizó en su campa de Ocaña el pasado mes de junio.

Con la organización de esta jornada, EXPOMATEC ofrece una muestra pública de lo que serán algunas de las actividades exclusivas para los expositores. EXPOMATEC se celebrará del 24 al 28 de mayo, en el recinto ferial de Ifema-Madrid, único evento de la industria de la construcción y las infraestructuras que tendrá lugar en 2011.

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