Expogarden 2018 centra sus ponencias en cómo aumentar las ventas en los Garden Centers

Expogarden 2018, el Congreso anual organizado por la Asociación Española de Centros de Jardinería (AECJ), se celebró en Toledo los días 1 y 2 de febrero. Este encuentro ha reunido a centros de jardinería y empresas colaboradoras. La organización ha modificado el formato, con respecto a otros años, y ha reducido el número de ponencias para dar prioridad al intercambio de experiencias entre oferta y demanda.

Aumentar ventas

La ponencia titulada Venta sin frenos, orientada a transmitir herramientas prácticas para ventas, marketing y diferenciación de autónomos y pymes del sector del garden, la llevó a cabo Pablo Carcelén, director de expansión de la empresa Level Up.

Carcelén centra su exposición en cómo poder aumentar las ventas y las ganancias de una empresa. Habla, incluso, de pasar de 0 € a 100.000 € de ganancias en un año. Señala que una de las cosas que no se hacen bien en las pymes es pensar a corto plazo en lugar de a largo plazo y marca como objetivo fidelizar al cliente: “No conozco a ni un solo empresario que le vayan bien las cosas, que no piense en el largo plazo, en tener paciencia. Esto no quita que no hagamos cosas en el corto plazo, pero hay que tener paciencia sobre los resultados. Hay que trabajar las relaciones a largo plazo. El 80 % de la mejora de un negocio está basado en la recomendación (boca a boca) y en la fidelización. Solo el 20% se fundamenta en la primera compra”.

Una de las pautas que Carcelén recalca para aumentar las ventas es la diferenciación: “Darle al cliente lo que está buscando y no encuentra. En el 90 % de las pymes la diferenciación no funciona, por eso ese porcentaje cierra sus negocios en unos cinco años. La realidad es que, como todos hacemos cosas parecidas, el cliente se fija en el precio”.

En este sentido, el ponente ha proporcionado cinco herramientas prácticas para vender más. Es importante el diseño de la empresa, del logo, del presupuesto que el cliente recibe… En base a eso, el cliente se decidirá por la empresa que le transmita más confianza. El mayor trabajo en el proceso de venta lo tiene que hacer la empresa, no el cliente, este último prefiere la sencillez, no lo complejo. Carcelén recomienda que el empresario haga algo que sorprenda al cliente para que repita, es decir, no basarse solo en la satisfacción de este sino en la excelencia. Además, que las garantías que ofrezca las cumpla y que los vendedores sean honestos e íntegros a la hora de vender el producto. “El producto/servicio no tiene casi nada de importancia en las ventas. Solo importa un 8 % del proceso de la venta”, subraya Carcelén.

Venta online

La venta online fue otro tema a tratar en la ponencia titulada Cómo ser parte del 20 % de crecimiento del eCommerce hoy en día, llevada a cargo por Mike Bourguignon, director de una organización internacional de floristas durante los últimos años. Ha presentado estadísticas del comercio electrónico y las bases del marketing online. Durante su ponencia ha explicado cómo las pymes pueden vender online sin grandes costes. Para ello, ha señalado que “hay que diseñar una web con un estilo determinado y el target que quieres conseguir. Crea tu propio nicho, no vendas lo que venden los demás. Además de tener una web hay que llevar a cabo una estrategia de marketing para vender los productos. Cada vez hay que modificar la estrategia para ver lo que funciona y lo que no”.

La web es un medio que, si se utiliza correctamente, puede aumentar considerablemente las ventas ya que, “de forma virtual el producto llega al cliente y no al revés”, dice Bourguignon.

Para aumentar el tráfico de la web hay que conseguir posicionarse en los primeros puestos de una búsqueda en google, en este caso, de centros de jardinería, “SEO es el mejor canal para aumentar las ventas y es gratis. El 74 % de los usuarios que te buscan, van a hacer clic en las tres primeras búsquedas”. Eso sí, al igual que Carcelén, recomienda paciencia, según dice, se necesitan al menos dieciocho meses para poder situarse en los primeros puestos. Y el proceso final de venta y pago debe ser sencillo para el cliente, porque los consumidores en España todavía son reacios a proporcionar sus datos personales y bancarios en internet.

Otra herramienta es “Google business, pagina gratis de google donde puedes poner tu negocio y una reseña. El 74 % de los usuarios valoran más una reseña que imágenes o vídeos”.

En cuanto a las redes sociales, “solo el 1 % de los usuarios hace clic en un post”. Por eso, Bourguignon aconseja no publicar todos los días, “es mejor, por ejemplo, publicar un post cada cinco días y que esté bien hecho para que la gente interactúe, que publicar diez post con contenido que solo entretiene” concluye.

Rentabilidad económica y humana

Los coaches Manuel Abad y Teresa Gómez presentaron a los asistentes la ponencia titulada Construir una empresa altamente rentable. Manuel Abad ha señalado que el objetivo de un empresario debe ser “conseguir mejores resultados, pero sin la esclavitud del empresario siempre metido en la empresa. Una empresa debe ser capaz de funcionar por sí misma, sin el empresario, si no, no es una empresa, lo que tengo es un autoempleo”. Teresa Gómez, por su parte, sustenta esta idea y recalca la importancia de delegar, “hay que organizarse, planificarse y, por supuesto, delegar, que cuesta mucho”. Ambos insisten en que el empresario no puede hacerlo todo, por eso tiene que tener unos objetivos claros que le indiquen dónde quiere ir, y trasladar su saber hacer a los empleados.

Además, valoran el trabajo en equipo, Gómez subraya que “es fundamental que la gente que está en la empresa esté comprometida con la empresa y los resultados. Para eso es fundamental un buen liderazgo”. En palabras de Manuel Abad, “el empresario tiene que trabajar el doble en sí mismo, que en el negocio. Tiene que cambiar su manera de hacer las cosas y formarse más. Un empresario tiene que aprender a tomar decisiones, aprender a actuar, a dirigir…Todas esas habilidades que son propias del empresario son las que tiene que aprender, y, eso, se consigue haciéndolo”.

Reinventarse para seguir vendiendo

La última ponencia titulada El comercio ha de adaptarse a unas nuevas condiciones la llevó a cabo Marcos Álvarez, que se autodenomina “tiendólogo”. Es economista y escritor, e insiste en que reinventarse pasa por ofrecer algo más que productos y servicios, en concreto, experiencias. “Hoy en día el público valora más la experiencia que el producto, hay que centrarse menos en el precio y más en el valor. Ahí podemos ser diferentes y atractivos, y entregar otro tipo de cosas. El producto y el servicio te lo puede copiar cualquier empresa, pero la experiencia que das es más difícil de copiar, y además, el producto adquiere más valor y podemos pedir más precio”.

Álvarez recomienda a los gardens generar algún contenido gratuito para atraer a los clientes, como un vídeo en YouTube, un blog o un taller presencial, para posteriormente ofrecerles los productos. “El canal no importa, lo que importa es el cliente”.

El “tiendólogo” destaca que lo fundamental es conocer a los clientes: “Necesitamos deslumbrar al cliente y trasladarle que nos interesamos sinceramente por él y no por nuestro propio interés”. Por ello, señala que es importante que los vendedores sean expertos en la materia. De esta forma, el cliente se fideliza y además puede recomendárselo a otros clientes potenciales.

Y concluye que “las empresas vamos buscando fans que estén muy contentos y que hablen muy bien de nosotros. Tenemos que conseguir que la tienda sea un gran teatro, y ya no vale con tratar al cliente como un espectador y que disfrute, sino que tiene que vivir la experiencia”.