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Entrevista a Alexander Greschner, director de ventas de Wacker Neuson Group

Alexander Greschner, de 46 años, es el responsable de la organización de ventas, servicio, logística y marketing a nivel mundial en la junta directiva de Wacker Neuson SE desde enero del 2017. En la entrevista, Alexander Greschner habla sobre las áreas prioritarias y el potencial de mercado de las marcas Wacker Neuson, Weidemann y Kramer.

Sr. Greschner, está a punto de terminar su primer semestre en su nueva función como miembro de la junta directiva. ¿Cómo ha vivido este periodo?

Los primeros meses en mi nuevo puesto fueron un periodo lleno de experiencias con algunos eventos importantes, por ejemplo Conexpo en Las Vegas, la feria más importante de nuestro sector en Norteamérica, así como nuestros eventos para clientes y distribuidores, Wacker Neuson Universe y Kramer Expertentage, que nos brindaron una excelente oportunidad para conversar con nuestros clientes y distribuidores, y recabar información del mercado. Por supuesto, conozco muy bien el sector de los equipos para la construcción. También he aprovechado los últimos meses para familiarizarme aún más con las máquinas compactas. Me siento cómodo en mi nuevo puesto y ahora toca establecer correctamente las prioridades.

¿Cuáles son las áreas prioritarias que quiere establecer?

En lo que respecta a la organización de ventas, está claro que mi principal prioridad es seguir creciendo en Europa, Norteamérica y China. Estos mercados conllevan unos requisitos previos completamente distintos y, por tanto, se deben abordar de forma individual. Durante el primer trimestre, Europa tuvo una evolución muy positiva, impulsada por países como Alemania, Gran Bretaña y Polonia. También Francia experimentó una destacada evolución. En Europa nos concentramos en reforzar nuestra penetración en el mercado y optimizar la red de distribuidores propios, socios comerciales y grandes cadenas de alquiladores. Además, dedicamos una especial atención al sector agrícola. El mercado europeo de máquinas agrícolas se está recuperando y las previsiones para 2017 son prudentemente positivas para la mayoría de países europeos. Hace poco hemos anunciado nuestra alianza estratégica con John Deere. Esta cooperación se refiere a la venta de máquinas compactas de nuestra marca Kramer, la «línea verde» para el sector agrícola. La planta de Kramer en Pfullendorf (Alemania) fabricará cargadoras sobre ruedas con dirección a las cuatro ruedas, cargadoras telescópicas sobre ruedas y manipuladores telescópicos, que John Deere recomendará a su red de distribuidores comprar y revender bajo la marca Kramer, primero en Europa y, más tarde, también en los países de la CEI, África del Norte y Oriente Medio. La cooperación está sujeta a una aprobación antimonopolio. Con nuestras máquinas Weidemann, especialmente la Hoftrac, somos ya en algunos países europeos uno de los principales proveedores de cargadoras sobre ruedas y manipuladores telescópicos al sector agrícola, y ello con una red de distribuidores en gran parte independientes, a menudo también especialistas en ventas. A este respecto, nuestro objetivo para los próximos años es ampliar nuestro éxito a nivel internacional.

En Norteamérica, tras un año difícil en 2016, empezamos a ver la luz. Prevemos un crecimiento de dos dígitos en la zona y esperamos un notable impulso en nuestra evolución de resultados y del volumen de negocios. Esta región obtuvo resultados extremadamente buenos en el primer trimestre de 2017, gracias en parte a las grandes ferias Conexpo, ARA Rental Show y World of Concrete. Esperamos beneficiarnos también de la discreta recuperación de la demanda de la industria norteamericana y del sector energético. Ya hemos empezado a recibir pedidos de grandes empresas de alquiler que sirven a este segmento. El ambiente en Conexpo, que siempre constituye un importante barómetro, también fue muy bueno. Tuvimos la oportunidad de dar la bienvenida a numerosos visitantes interesados, iniciar y concluir ventas, y mostrar nuestra eficiencia con una impresionante exposición.

China es actualmente nuestro mayor reto. Hemos aumentado significativamente las ventas de nuestra miniexcavadora en un entorno en expansión. Con la construcción del nuevo centro de producción en Pinghu, a unos 30 km de Shanghái, hemos ampliado nuestra capacidad de producción en Asia y consolidado nuestra presencia local en China. Por ahora fabricaremos aquí excavadoras compactas y se añadirán más productos en el futuro. Se prevé que las primeras excavadoras compactas empiecen a rodar en 2018. Estos productos hechos a medida del mercado local cubrirán primero el mercado chino y, más adelante, el asiático.

Por supuesto, nuestra organización también trabaja continuamente en la ampliación de posiciones en los mercados de regiones que tradicionalmente han tenido una gran importancia, como América Latina, Australia y África.

¿Qué papel desempeñan las motorizaciones eléctricas, sobre todo desde el punto de vista del cliente?

Las motorizaciones eléctricas son cada vez más importantes, también porque cada vez es mayor la demanda en el mercado. Sobre todo para las empresas de alquiler, estas soluciones suponen un complemento interesante a los productos con motor de combustión interna. Las cifras de ventas de nuestros productos zero emission están experimentando un crecimiento considerable. La serie zero emission comprende actualmente dos modelos de apisonadores a batería, la excavadora dual power, un dumper sobre orugas eléctrico, una cargadora sobre ruedas eléctrica articulada y la primera cargadora sobre ruedas con dirección a las cuatro ruedas y motorización eléctrica de Kramer. Nuestro objetivo es disponer a medio plazo de una verdadera alternativa en cada grupo de productos para poder ofrecer una solución sin emisiones. Actualmente hemos podido aumentar la duración de los apisonadores a batería AS30e y AS50e en un 50 por ciento gracias a la introducción de una nueva generación de baterías, algo que ha dado muy buenos resultados en la práctica. La cargadora sobre ruedas a batería WL20e está disponible con una batería AGM («Absorbent Glass Mat») de alta calidad desde principios de año. Gracias a un cargador de baterías a bordo, se puede cargar fácilmente con un cable en cualquier fuente de alimentación, fija o móvil; algo muy importante sobre todo para el uso de la cargadora sobre ruedas en el trabajo diario en la obra.

Wacker Neuson Group también se concentrará en un futuro en las motorizaciones eléctricas y seguirá desarrollando la serie existente.

Antes de que Alexander Greschner asumiera el puesto de director de ventas de Wacker Neuson SE, fue gerente durante tres años de la filial de producción de equipos para la construcción de Wacker Neuson en Alemania, cuya sede se encuentra en Reichertshofen, cerca de Múnich. En todo ese tiempo, participó con éxito y de manera decisiva en proyectos de ventas a nivel de todo el grupo. Antes de entrar a formar parte de Wacker Neuson ocupó varias posiciones de liderazgo en ventas y marketing en el grupo Ammann. Alexander Greschner está diplomado en la especialidad de ingeniería mecánica/tecnología de producción por la Universidad Politécnica de Karlsruhe. Está casado y tiene tres hijas.

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