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Antonio Bello (Ibergruas): “Aspiramos a ser el mayor distribuidor europeo de maquinaria”

A pesar de que el origen de su negocio está ligado al mercado de Grúas Torre, Grupo Ibergruas siempre ha sabido diversificarse buscando nuevas oportunidades de mercado. Consolidada como distribuidor de grúas Potain en todo el territorio español, la compañía supo abrir nuevas puertas en plena crisis. Ahora, y tras iniciarse en la distribución de equipos JCB en Galicia y la posterior adquisición de Cydima en 2017, el grupo se ha embarcado en uno de los retos más ambiciosos de su historia: la distribución de maquinaria del fabricante británico en México. Antonio Bello, general manager de Ibergruas, nos cuenta cómo afronta la compañía este desembarco de la mano de JCB en el mercado mexicano y las oportunidades de futuro que se le abren.

¿Cómo ha llegado Grupo Ibergruas a la situación actual?

La crisis permitió a Ibergruas adaptarse a nuevos mercados y productos, mejorando notablemente su posición. A lo que teníamos antes de la crisis, actualmente se suman todas las líneas de negocio que hemos ido incorporando. Fue entonces cuando empezamos con el desarrollo de la exportación. Hicimos una importante inversión para preparar las máquinas usadas en España y mandarlas a todo el mundo: Chile, Colombia… sobre todo a Latinoamérica. Y hubo un momento en el que decidimos que eso se quedaba corto y teníamos que empezar directamente dentro de un país. Entonces empezamos en Perú, donde por ejemplo llevamos a cabo la construcción más grande que se hizo en toda Latinoamérica, el puente Chilina. Empezamos bastante fuerte, allí no hay empresas que tengan mucho músculo financiero ni capacidad económica. Ese éxito nos abrió las puertas de México, donde nos dieron la distribución de Potain. Empezamos de cero, en 2014, y desde que entonces hemos tenido un crecimiento exponencial. Cada año hemos ido más o menos duplicando la facturación del año anterior. Invertimos unos cinco millones de euros en maquinaria que tuvimos que traer de España, que no estábamos usando, y la empezamos a utilizar allí. Se trata de un mercado muy difícil, en el que es complicado entrar, pero en el que logramos introducirnos y ahora estamos consolidados.

¿Cómo comenzó la distribución de JCB?

Paralelamente, comenzamos la comercialización de JCB, con la distribución en Galicia. Es un negocio que nos atrajo mucho al ser muy amplio. JCB es como multiplicar por 100 el mercado de grúas. Empezamos con muchas ganas en Galicia, donde hemos alcanzado cuotas de cerca del 80 % del mercado con los productos más importantes de JCB, que son la retroexcavadora y el telescópico. A raíz de ese éxito, nos surgió la oportunidad de comprar Cydima, que llevaba la distribución de JCB en Castilla León y Asturias. Nos pareció bastante atractivo, ya que podría tener bastantes sinergias con lo anterior, además de un mercado agrario impresionante. Es la mejor zona de toda España a nivel agrario.

¿Qué importancia ha tenido esa adquisición para lo que ha venido después?

De todo lo que ha hecho el grupo en los últimos tiempos, yo diría que es la decisión que más puertas nos ha abierto. La empresa ha duplicado su facturación, pasando de 10 a 20 millones de euros. Antes solo teníamos una parte de construcción, que lleva unos ciclos muy acusados de crecimiento, mientras que Cydima está muy introducida en la agricultura (el 70 % de su facturación). Para la agricultura este año ha sido un año muy malo de sequía, y aun así hemos vendido máquinas y crecido en facturación. Es mucho más estable, depende menos de los ciclos económicos y más del clima. Además, es un mercado que tiende a industrializarse y a ser cada vez más competitivo. Muchas fincas se han fusionado y tienen muchas unidades de ganado o parcelas. Para poder gestionar todo eso, necesitan más maquinaria que antes para competir, las máquinas cada vez se van imponiendo más.

JCB tiene dos productos que son claves, las retroexcavadoras y los manipuladores telescópicos. Una de cada dos mixtas que se fabrican es de JCB y tienen cerca de un 60 % del mercado, lo que significa que el otro 40 % se lo reparten entre el resto de las marcas. Eso es una barbaridad, no pasa en casi ningún producto. Es muy difícil tener el 60 % del mercado, y JCB lo tiene en las mixtas y están muy cercanos a ese porcentaje también en los telescópicos.

¿Cómo surge la oportunidad de desembarcar en México con JCB?

Nosotros ya estábamos en México con las grúas, y JCB conocía la evolución que habíamos tenido. Pensaba que allí en México necesitaban un revulsivo, un distribuidor también de valores como los europeos, que tuviese visión a largo plazo. En un primer momento, se nos ofreció prácticamente cualquier estado de México, y decidimos quedarnos con la parte centro, que es la Ciudad de México y el Estado de Morelos, y también el estado de Nuevo León, que es una parte más industrial y agrícola al norte, cerca de Estados Unidos. En un principio tenemos esas dos zonas importantes que manejan la mayor parte de las máquinas que se venden en México.

¿Con qué infraestructura contáis en México?

Tenemos una nave en Naucalpan, que está en el centro de la Ciudad de México, muy bien comunicado. Allí tenemos 2.000 m2 con una nave, una zona de exposición, un taller… Parecido a lo que tenemos en Chiloeches más un parque de maquinaria de 6000 m2 para el stock de grúas y reparación enfrente del nuevo aeropuerto.

¿Qué creéis que ha llevado a JCB a confiar en vosotros para un mercado tan importante?

Nosotros ya hemos llevado maquinaria de este tipo. En su día tuvimos Terex, también de movimiento de tierras y de elevación, con quienes empezamos de cero y acabamos siendo líderes de mercado en muy poco tiempo. Es muy bueno que JCB sea una empresa familiar, ya que también lo son nuestros clientes. Además, pesaron los valores de Ibergruas, el hecho de querer ser referencia del mercado, una ambición que también comparte la dirección de JCB de hacer las cosas mejor y estar centrado en el cliente, en el servicio. Yo creo que todo eso al final ha influido en darnos esa zona que es muy importante para nosotros y para JCB, quien está invirtiendo también en México. En este sentido, están aumentando mucho la gente de backoffice, antes no había un director de zona —y ahora sí—, antes no había unas oficinas directas de JCB… Yo estoy muy tranquilo, porque no solo es nuestra apuesta, sino que vemos que detrás hay una inversión muy importante de la marca, y al final eso es una garantía de éxito.

¿Qué puede suponer este mercado a nivel de facturación para el grupo?

Para Ibergruas, México es la apuesta más importante que hemos tenido en los últimos tiempos, y hemos tenido muchas. Hemos cogido muchos trenes con los que nos ha ido muy bien, pero este sin duda es el más grande de todos. No creo que tengamos otra oportunidad así y queremos aprovecharla. Aspiramos a ser el mayor distribuidor europeo de maquinaria y creo que todavía no nos hacemos a la idea del tamaño del mercado de México. Es una suerte el poder haber coincidido en los mismos intereses tanto con JCB como con Ibergruas (ahora mismo allí tienen una cuota del 5% y eso es muy poco para ellos). México ofrece actualmente un crecimiento como España hace treinta años, hay mucho por hacer. Solo en México DF hay 22 millones de habitantes y el volumen de maquinaria se mueve también en función de la gente que vive en cada país. Además, es una zona que está en desarrollo, por lo que todo lo relacionado con carreteras, meter tuberías para dar a una zona agua o la agricultura va a tener mucho empuje en los próximos años. En agricultura, en concreto, están en un proceso de desarrollo y concentración como el que ha habido en Europa y, al entrar la competencia global, tiene que industrializarse bastante más. En JCB la parte de maquinaria agrícola también es una apuesta muy segura y buena.

¿Qué tipo de distribución vais a ejercer?

Va a ser distribución local nuestra, el contrato de JCB es con nosotros. Lo que siempre hacemos es implantarnos nosotros como empresa directamente en las zonas que más nos interesan y desde ahí controlar el proceso de servicio. Y en las zonas que nos quedan un poco alejadas establecemos puntos de servicio y de contacto para poder atender con garantías a aquellos clientes que se vayan a otras zonas que no estén tan pobladas o tan cercanas a poblaciones importantes.

¿Cómo habéis cerrado 2018 y cómo está siendo este 2019?

2018 es el primer año, después de muchos malos, en el que la construcción ha crecido bastante, y además se ha consolidado la compra de Cydima. Tenemos garantía de futuro porque la deuda para adquirir la compañía prácticamente ya está pagada, y lo que aporta la parte de JCB a la facturación del grupo cada vez va siendo mayor. Empezamos en torno a un 5 % maquinaria JCB y el 95 % restante era de grúas. Ahora mismo estaremos cerca del 60 % JCB y el 40 % grúas. Yo te diría que va a multiplicar el grupo por tres o por cuatro.

¿Por qué crees que mientras que la crisis ha llevado por delante a muchos competidores vosotros habéis salido reforzados?

Lo más importante de nuestra empresa y gestión es nuestra capacidad de adaptación. Cuando tú te adaptas a lo que viene, te vas abriendo nuevas puertas. Hay gente que no se ha adaptado en absoluto o no ha tenido la fuerza financiera para meterse en algo nuevo, que al final y al cabo tiene sus riesgos. Nosotros no ponemos la empresa en riesgo, pero siempre centramos la mayor parte de nuestras decisiones en intentar mejorar y meternos en zonas donde tengamos una rentabilidad más segura. Por ejemplo, el tema de la agricultura es muy importante y, de nuestra competencia, casi nadie se ha metido en este mercado. La penetración en otros países también es muy importante, porque cuando te cae el ciclo económico en una zona, la otra no tiene por qué ir a la vez. Al tener un producto que puedes llevar de un país a otro, cuando nos va mal en uno, compensamos con otro mercado. Vamos abriendo el grifo de la inversión donde más nos interesa, al comenzar nuevos retos tenemos nuevas vías de ingresos. La empresa está pasando por un momento bastante dulce, hasta el punto de que tenemos que desechar proyectos por falta de tiempo o porque hay otros mejores.

Hace poco la compañía celebraba los 35 años. ¿Cómo valoras la evolución de esta aventura que comenzó tu padre?

Hace 35 años que las empresas se veían de otra manera, antes estaban más centradas en el producto y ahora se enfocan en el servicio. Mi padre siempre ha visto el mercado muy claramente, ha estado adelantado a su tiempo en todos los pasos que hemos ido dando en la empresa. Ese es también el secreto del éxito, ir viendo por dónde van las cosas e ir siendo la referencia del mercado. El legado de mi padre ha sido, y es, una base muy importante que nos ha permitido a mi hermano y a mí poder hacer la empresa como a nosotros nos gusta. Ponerla al máximo nivel.

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About Lucas Manuel Varas Vilachán

Responsable del Área de Infraestructuras de Grupo TPI.

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