Philippe Limes, encargado de Desarrollo de Negocio Internacional de Showroomprive.com

Showroomprive.com nació en 2006 en Francia para convertirse en una de las principales tiendas de ventas privadas online de Europa. Recientemente ha comenzado el proceso de internacionalización con su desembarco en España, a lo que se une la inyección de 37 millones de euros recibida del fondo de inversión Accel Partners. Hablamos de estos temas con Philippe Limes, encargado del área de Desarrollo de Negocio Internacional de Showroomprive.com.
Por Lucas Varas

¿Cómo desembarca Showroomprive.com en España?
Llevamos tres meses en España. Fue el paso de internacionalización más lógico, porque es el país que se parece más a la cultura francesa, tanto por potencial de mercado, a nivel de internet la tasa de penetración es bastante importante. España a nivel de comercio electrónico e internet es un poco la Francia de hace cuatro años y, en el sector más específico de los clubs de ventas online, es un mercado que está llegando a la madurez. El comprador ya se ha familiarizado con el concepto, un concepto muy particular porque no es una tienda en línea, hay una rotación de ventas constantes todos los días que se hace principalmente a horas tempranas del momento de la apertura de la venta para poder beneficiarse de los productos más interesantes.

¿En qué consiste la rotación de ventas?
El concepto de la venta privada es volver a darle vida a las existencias, a las colecciones anteriores de grandes marcas. Las grandes marcas funcionan por temporadas. Todos lo que no se vende lo guardan, y ahí nacen empresas como Showroomprive, que compran todas las existencias y las revenden en sus páginas web. Ahora, hay que respetar mucho el interés de la marca, en el sentido de que estamos vendiendo los productos a precios muy reducidos, y la marca no quiere que se asocie su notoriedad con precios tan reducidos.

¿Cómo se mantiene esta imagen de marca a pesar del bajo precio?
Al ser un club de compras privado no puedes acceder sin antes haberte inscrito, por tanto la visibilidad está controlada. Segundo, se respeta mucho el universo y los valores de la marca con las creatividades: hay tráilers, fotos específicas con modelos… Y además, no se puede dejar mucho tiempo en la página, es el concepto de las ventas flash. La venta abre y tres, cuatro o cinco días después cierra. Todos los días tenemos tres o cuatro ventas que abren a la misma hora, a las siete de la mañana. El comprador, que ya está acostumbrado al concepto, va a intentar realizar su compra lo antes posible para poder beneficiarse de las existencias, los productos se agotan muy rápido.

¿Es España el primer paso en la internacionalización se showroomprive?
Sí, Showroomprive Francia ya vendía fuera, en los territorios de ultramar franceses, pero todo desde Francia. La página española es el verdadero paso, se creó una página específica. España era el paso más lógico tanto por el potencial de crecimiento del sector, por la madurez del mercado y porque los productos que tenemos interesan mucho a los consumidores españoles. Además hay un contexto económico a tener en cuenta, la crisis, unido a una parte cultural del español, que le obliga a buscar buenas ofertas.

¿Es maduro el usuario español en la compra por internet?
No, es uno de los mercados menos maduros. El comportamiento del usuario español va muy por detrás de mercados como el alemán. Se ve en su forma de hacer búsquedas, en motores como Google, se ve en su comportamiento a la hora de hacer una compra, y se ve en la tipología de artículos que compra por internet. Hace poco lo que se hacía en España era comprar entradas y billetes de avión, lo cual representa muy poco riesgo. Hoy en día la tipología de la cesta se está diversificando, y se está empezando a comprar vestimenta, electrónica, lo cual muestra que hay una cierta confianza que va en crecimiento hacia el comercio electrónico. Pero está empezando, por eso hablaba del mayor potencial, porque está en fase de crecimiento.

¿Qué supone a efectos prácticos la implantación en España?
La estrategia de internacionalización de Showroomprive está basada en una optimización de costos. Al entrar en España nuestra estrategia era disminuir al máximo los costes y utilizar lo que se hace en Francia. Entonces por ahora no hemos abierto oficina en España, pero lo vamos a hacer próximamente, en el mes de octubre, porque hemos visto que el feedback es muy bueno. Entonces la siguiente etapa lógica es invertir aquí y abrir oficinas e ir hasta el final de esta carrera. En Francia tenemos ya a varias personas trabajando tanto en el servicio de atención al cliente como en la coordinación de ventas y márketing. Nos gustaría también tener una parte de ese servicio en España y además externalizar la logística para ganar en plazos de entrega.

Teníais una serie de objetivos antes de desembarcar en España. ¿Cómo van estos objetivos tres meses después de la implantación?
Son objetivos muy ambiciosos pero estamos poniendo todos los medios necesarios para alcanzarlos. Vamos a invertir cerca de un millón y medio de euros en campaña de captación de registros, entre otras estrategias de márketing. Después de tres meses de la apertura nos va muy bien, hemos sobrepasado los objetivos de los meses de julio, agosto y septiembre, por lo que vamos bien encaminados. A día de hoy estamos en 400.000 socios, y hay que tener en cuenta que el mejor periodo del año para este tipo de negocios se concentra en los meses de octubre, noviembre y diciembre, por lo que aún podemos llevarnos muchas sorpresas.

¿Tienen planes para continuar la expansión en otros países?
Sí, queremos abrir en Gran Bretaña muy rápidamente. Por ahora nuestra estrategia de verdad es focalizarnos en España e Inglaterra, y tener en estos países junto con Francia una presencia muy importante. Además el uno de septiembre se comunicó que teníamos un nuevo fondo de inversión, Accel Partners, que es el mismo fondo de Facebook, y con el cual estamos muy contentos, significa que hemos hecho un buen trabajo hasta ahora. Si Accel se interesó en showroomprive es porque tiene mucho potencial de crecimiento. Ellos vienen a ayudarnos en la tarea de internacionalización, entre otras estrategias.

¿Cómo tiene lugar esta alianza y en qué términos se ha producido?
Básicamente estábamos buscando al mejor fondo, que nos pudiera acompañar en la misión de internacionalizar y para realizar inversiones importantes a nivel de márketing y logística. Con Accel Partners, esta inyección de 37 millones de euros nos va a permitir hacer inversiones muy importantes y hacer campañas de mucha fuerza, sin contar con la red de contactos que nos aporta este fondo. Es un fondo que tiene una cartera de muchas empresas clave, especializado en la tecnología e internet.

¿Cuáles son los objetivos tras la colaboración entre showroomprive y Accel Partners?
El objetivo número uno es reforzar nuestra posición ya existente de número dos en Europa. En cifras planeamos alcanzar más de 300 millones de euros anuales de aquí a unos años. Este año en Francia y España vamos a cerrar con 150 millones.

Philippe Limes, encargado del Desarrollo de Negocio Internacional de Showroomprive.comLa moda es vuestro punto fuerte, pero habéis empezado a vender otros productos. ¿Qué oferta tenéis en este momento?
Tenemos casi desde siempre un poco de todo, pero nuestro enfoque es sobre todo la vestimenta, los accesorios de moda, la perfumería, las joyas… Pero también vendemos electrónica, podemos vender videojuegos, electrodomésticos, hornos, elementos para la decoración de la casa como cuadros… Hacemos esto porque tenemos muy buenas relaciones con marcas de todo tipo de sectores.

Showroomprive habla de relación directa con el mundo de la moda como valor añadido. ¿En qué consiste esta relación?
Showroomprive, a diferencia de muchos otros clubes de compra online, viene del sector de la venta privada. Fue creado en 2006 a través de la asociación entre Thierry Petit, que venía del sector del comercio electrónico e internet, y David Dayan, que viene de la venta privada a través del canal físico. Dayan trabajaba desde hace muchos años en la compra de existencias, por lo que la relación con las marcas ya estaba establecida. Es un valor añadido porque trabajas directamente con la marca y no con un intermediario. Petit por su parte fue el creador del primer comparador de precios en Francia, así que tenemos dos competencias clave al frente del proyecto.

¿Solo dispone de venta online?
Contamos con una tienda en pleno distrito de la moda de París, donde se puede encontrar todo tipo de productos. También es una decisión estratégica, la creación de una venta en la página tiene un costo de producción: los modelos, las fotos, etc. Cuando el proveedor te manda un lote con mercancía, una oferta con poca profundidad y poco amplia, no vale la pena los costos de la producción de venta para tres camisas, por lo que los mandamos a la tienda. Hay una sinergia perfecta entre el canal físico y en línea, porque nos permite aprovecharnos de ese equilibrio. También es importante por las devoluciones, nuestro sistema permite que al cliente devolver el producto si no le gusta lo que compró, de forma totalmente gratuita. Estas devoluciones volvemos a inyectarlas a través del canal físico.

Uno de los mayores temores a la hora de comprar online es el servicio post-venta. ¿Cómo trabajáis para dar esa seguridad al cliente?
Por un lado, a nivel económico está Accel. El fondo es una garantía de que somos una empresa seria a nivel económico. Por otro lado estamos en curso de la obtención de la etiqueta Confianza Online, que verifica que la página web corresponde a los estándares éticos del comercio electrónico. Por otro lado trabajamos con un banco como BBVA, que tiene colaboración con otras entidades conocidas aquí en España. A nivel de servicio de atención al cliente, no llegamos a España de la nada, estamos apoyándonos sobre lo existente ya en Francia, y allí tenemos muy buena reputación y muy buenos métodos, muy profesionales. Ahora, no estamos presentes todavía por teléfono, solo por email, aunque el próximo mes abriremos en España una línea telefónica de atención al cliente.

Más información en Showroomprive.com

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