Juan Antonio Fernández, director general de Unit4 Ibérica

Juan Antonio Fernández, director general de Unit4 Ibérica

¿Cómo se ha desarrollado este duro año?, ¿cuáles son los retos a los que se ha tenido que enfrentar su compañía?   
Unit4 en general ha respondido bastante bien a la situación general del mercado, según los resultados publicados sobre el cierre del tercer trimestre nuestra cifra de resultados a crecido un 10% con respecto al año pasado, por lo que nos sentimos muy orgullosos del trabajo realizado.
Nuestros principales retos han sido combatir la falta de pulso en las tomas de decisión sobre inversiones tecnológicas al menos en la península ibérica, lo que nos ha obligado a incrementar nuestro ritmo de actividad comercial, así como esforzarnos en avanzar en la explicación a nuestros potenciales y clientes sobre cómo obtener mayor valor de dichas inversiones. Asimismo, y siguiendo con nuestra estrategia de desarrollo de canal, hemos reclutado algo más de un centenar de partners tanto en España como en Latinoamérica, lo que demuestra lo interesante de nuestra propuesta en el mercado, no solo para nosotros, sino también para nuestros aliados.

¿Qué sectores empresariales están creciendo más?
El líder sin dudarlo es la sanidad, si bien el sector servicios se ha comportado muy bien este año, en cualquier caso yo destacaría, especialmente por la situación del contexto económico en el que se encuentran, a todos los sectores que necesitan una gestión de proyectos como son las constructoras o ingenierías, puesto que han aparecido proyectos muy interesantes, lo que nos hace pensar que estos sectores han entendido que si quieres sobrevivir y seguir compitiendo debes apoyarte en las TIC ineludiblemente para conseguirlo.

¿No es el del ERP un mercado demasiado maduro? ¿Aún queda alguien de verdad que no cuente ya con una solución de este tipo?
Esta es una sensación que se tiene desde fuera, pero cuando lo conoces bien, rápidamente ves que no está tan maduro como parece.
Una amplia mayoría de empresas entre los 6 y los 100 M € de facturación se encuentran todavía con soluciones desarrolladas, interna o externamente, a medida o con soluciones de proveedores que ya no están activos, el 80% de los proyectos que hemos firmado este año provienen de estas situaciones.
El otro 20% proviene de empresas que si bien invirtieron hace poco (menos de 6 años) un cifra importante en un ERP, el mismo se ha ido quedando desfasado a pasos agigantados, en estos momentos de incertidumbre, la mayoría de ERP,s no saben estar a la altura debido a que no son capaces de adaptarse al cambio con rapidez y eficacia en costes y esta es nuestra principal baza competitiva.
Los ERP de UNIT4 son capaces de dar una respuesta agil a los cambios que se producen en las empresas, bien sea por cambios promovidos por ella misma (internacionalización, adquisición de un competidor, diversificación del negocio), como los promovidos por el propio sector e incluso los promovidos por nuevas regulaciones, en todos esos casos nuestros sistemas son líderes indiscutibles en “abrazar” el cambio.

¿Cuál es su estrategia para la gran cuenta?
Podemos decir que tenemos dos estrategias diferencidas, hasta el tramo de los 100-150 millones estamos actuando de forma directa, y para las de más de 150 millones en colaboración con grandes firmas de consultoría que se encargan de la integración del software en los clientes, en todos los casos nuestro mensaje diferencial es “software perdurable”, porque está preparado para adoptar el cambio, queremos desterrar el mito de que las inversiones en software para empresas son efímeras teniendo que renovarse cada 4 o 6 años.

El pasado junio presentaron su ERP cloud, ¿qué se diferencia de otras soluciones del mercado?, ¿cree que está preparado el mercado español para soluciones de este tipo?   
En junio presentamos la nueva versión para cloud, pero realmente llevamos más de 10 años actuando en esta modalidad con centenares de clientes funcionando todos los días sin ningún incidente reseñable.
Nuestra oferta en este aspecto es la más simple y la más completa, puesto que permite al cliente todas las ventajas que ofrece nuestro software en la modalidad “on premise” disfrutarlas con las ventajas del cloud.
Que quiero decir con esto, que hay “players” en el sector que por incapacidad de sus plataformas transmiten al mercado que las soluciones en cloud son idénticas para todas las empresas. Todos sabemos que no hay dos empresas iguales, por lo que lo que se pretende es que el cliente considere que si se “apunta” al cloud deberá renunciar a ciertas reglas de negocio propias que seguramente le dan un valor diferencial en su mercado, esto provoca una serie barrera un muchas empresas. Con nuestras soluciones el cliente conserva todos su valores competitivos diferenciales pese a estar en un entorno compartido con otras empresas lo que ofrece ventajas sustanciales en cuanto al coste.
Creemos que el mercado esta empezando a estar receptivo a estos mensajes, nosotros hemos triplicado la cifra de proyectos cerrados este año en esta modalidad, más de 1.000 usuarios usan nuestras aplicaciones en este formato.

En cuanto al proyecto Walnut, ¿cómo va a afectar al mercado ERP su lanzamiento? ¿Qué recursos se han invertido en esta ambiciosa iniciativa?
Como primer resultado del proyecto Walnut, el pasado mes de noviembre hicimos el lanzamiento de la versión 6 de Unit4 ekon, con una buena acogida tanto en los medios como en los clientes ya que incorpora grandes mejoras tecnológicas y funcionales. 
Con esta nueva versión, nos posicionamos en la vanguardia del mundo ERP, con  mejoras importantes en usabilidad que permiten al usuario adaptar su entorno de trabajo para hacerlo más efectivo, al mismo tiempo que potencia el entorno colaborativo.
Esta fase del proyecto Walnut ha supuesto la inversión de 180.000 horas de trabajo o lo que es lo mismo unos seis millones de euros solo en I+D.

Son una compañía muy activa en lo que a compra de empresas se refiere. ¿Qué planes tienen en este sentido en España? ¿Qué tipo de empresas les interesa absorber?
Permanentemente UNIT4 tienes dos o tres dossiers sobre posibles adquisiciones  en los que trabajar, el tipo más habitual es el fabricante de soluciones de gestión empresarial y/o para administración pública, valorando tanto a los generalistas como a los especialistas de nicho y muy especialmente a aquellos que tengan presencia en Latinoamérica.

¿Cómo afectan estas compras a su expansión territorial? ¿Cómo van sus planes de expansión en los mercados latinoamericano y africano? ¿Dónde están presentes ahora y cuáles son los siguientes pasos en este apartado?
Precisamente algunas de las compras que estamos evaluando son para mejorar y acelerar nuestro posicionamiento territorial, pues queremos incrementar nuestra presencia en todo el mundo. Durante este año, hemos abierto oficina en Maputo (Mozambique), así como en Perú, además de haber reclutado partners en diferentes países, como el propio Perú, Ecuador y Marruecos a los que se une Colombia que fue el primer país de Latinoamérica donde empezamos a hacer negocios junto con Venezuela.
Los próximos pasos serán Mexico, Argentina y Brasil, por ese orden.

Su apuesta por el I+D+i ha sido clara a la hora de facilitar el uso del producto a los clientes. ¿Cuál es su inversión anual en España? ¿qué objetivos se han marcado para el próximo año y qué estrategia se va a seguir para conseguirlo?
El grupo Unit4 tiene en el I+D+i una de sus grandes fortalezas y su apuesta por el desarrollo en España es un factor que nos diferencia claramente de otros competidores. Contamos con dos centros de I+D en Barcelona y Granada con cientos de técnicos de alta cualificación, muchos de los cuales son investigadores certificados por el Ministerio de Industria. Sólo la reciente creación del centro de I+D de Granada, supone la inversión de 25 millones de euros y la contratación de 250 ingenieros. La inversión total en I+D viene siendo superior al 12% de la cifra de negocio y no tenemos ningún plan para alterarla, creemos que es muy saludable para una compañía como la nuestra. Obviamente la proporción es muy favorable en el caso de España al disponer aquí de 2 de los 4 centros más importantes de I+D del grupo.

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