Alberto Fontana, fundador de Emsa

¿Cómo ha sobrellevado Emsa estos dos últimos años, desde que empezó la crisis, y qué acciones han sido las más destacadas?
Contando el año 2010, y con las perspectivas que tenemos para 2011, van a ser ya cuatro años consecutivos de una profunda crisis, que entendemos es excesivo periodo para cualquier empresa del sector.
Desde Emsa, tanto en los años de bonanza, como en estos de drásticas bajadas de ventas, hemos intentado mantener la cabeza fría, utilizar mucho el sentido común, y no dejarnos llevar por las circustancias de cada ciclo económico. Con más de 22 años en el sector, ni es la primera crisis que afrontamos, y si Dios quiere, no será la última que pasemos. En estos últimos años, como todas las empresas del sector, hemos tenido que tomar decisiones de reestructuración, reorganización de procesos, ser más eficientes y aumentar nuestra productividad.
Desde la dirección de Emsa queremos resaltar un dato muy importante y que es el factor de clave del reconocimiento que tenemos en el sector, nuestros empleados, sin lugar a dudas, el activo más importante que tenemos. Desde que empezó las crisis en 2008, EMSA no ha reducido su estructura, es más, se ha aumentado en determinadas áreas, sobre todo en servicio post-venta. Seguimos siendo más de 70 personas dedicadas al 100% a satisfacer las necesidades de nuestros clientes, y estamos muy orgullosos de cada uno de nuestros empleados.
En este punto queríamos concluir con un mensaje positivo: Momentos de crisis son también momentos de oportunidades, y pensamos que hoy en día en España hay unas grandes oportunidades que aquellas empresas que hayan hecho los “deberes” correctamente en los años de bonanza, y hoy pueden aprovechar la difícil situación para salir reforzadas.

¿Cómo ha sido el comportamiento de vuestro canal de distribución en este período?
En líneas generales Emsa está especializada en líneas de productos muy específicos para la construcción y conservación de infraestructuras, donde el proceso de venta y servicio post-venta requiere un elevado nivel de especialización. Además, y más hoy en día, son mercados generalmente de volúmenes reducidos. Por estos y otros motivos, Emsa ha realizado la comercialización y asistencia técnica de la mayoría se sus productos de forma directa al cliente final desde nuestros orígenes.
Por otro lado, existen determinadas líneas de productos, fundamentalmente la compactación ligera y de tierras, que por naturaleza y volumen del mercado, si utilizamos una Red de Distribuidores Oficiales para las gamas de productos de las marcas Hamm/Weber. Además de estos productos, Emsa ofrece a todos sus distribuidores la posibilidad de colaborar en las otras gamas de productos, donde en muchos casos hay importantes sinergias, ya que muchos de ellos tienen gamas de productos complementarias a las de Emsa. Queremos aprovechar en este artículo para felicitar a toda la Red por su excelente labor comercial y profesionalidad demostrada en los últimos años.

Aunque en general han caído las ventas de todos los segmentos de mercado, ¿cuáles han sido los más resistentes para Emsa? ¿Con la crisis han variado vuestras cuotas de mercado, cómo ha variado el peso específico de las líneas de negocio?
Diferenciar unas gamas de otras de productos, donde la crisis haya afectado menos, es francamente difícil. En 2010, y nuestras previsiones para 2011, son que el mercado en general está en volúmenes tan mínimos, que es muy difícil sacar conclusiones.
En esta tesitura, Emsa ya decidió en el año 2008 reenfocar nuestra estrategia comercial, intentando ser lo más flexibles y dinámicos en las operaciones, ofreciendo múltiples soluciones y alternativas a nuestros clientes, siempre y cuando las circunstancias lo permitiesen, y aplicando criterios de máxima prudencia. Pensamos que en esta tipo de ciclos, la empresa debe ser más ágil y flexible que nunca, adaptarse al máximo al día a día y no pensar tanto en que va pasar en 1 mes, 1 o 5 años.  Con esta estrategia, hasta la fecha, podemos confirmar que hemos aumentado nuestra cuota de mercado en los últimos 2 años en la mayoría de nuestros productos, aunque insisto que con volúmenes tan bajos, no se pueden sacar conclusiones acertadas.

En los últimos meses hemos ido viendo la incorporación de nuevos equipos a vuestro portfolio, ¿cuál ha sido la estrategia al respecto y cómo se enmarca cada nueva línea de productos en vuestra oferta?
Ya en el año 2007, y teniendo incluso un buen año 2008, teníamos muy claro en Emsa que la situación no era normal, y que antes o después vendría un cambio de ciclo, y anticipándonos ya desarrollamos un estrategia para los próximos años de búsqueda de productos complementarios a nuestras gamas actuales, donde poder obtener las máximas sinergias posibles por la complementariedad de productos. Nuestra filosofía es ampliar nuestra gamas de productos para poder compensar en los próximos años, las caídas respecto a los años de bonanza, y de esa forma, mantener e incluso aumentar nuestra estructura de personal, que como he comentado previamente, es junto a nuestros clientes, la clave de nuestro éxito.
Dentro del análisis de nuevos productos se valoraron 4 factores principales: marcas de prestigio mundial y de la máxima calidad, preferentemente fabricantes que sean empresas familiares como Emsa, y por último, pero considero lo más importante, que sean fabricantes con los cuales podamos tener una relación estable a medio/largo plazo como importadores de sus productos para España, y en la cual haya una profesionalidad, transparencia, y plena confianza entre ambas partes.
Durante el año pasado 2010, EMSA ha incorporado 2 nuevas gamas de productos: equipos de compactación ligera Weber, que nos permite un perfecto complemento a la gama de compactadores Hamm, marca líder en España. Con Weber, fabricante alemán y empresa familiar, tenemos una gama de productos de la máxima calidad, líderes en otros países de Europa, y esperamos en los próximos años aumentar progresivamente nuestra cuota de mercado, como tenemos en los rodillos Hamm.
Y las gamas de productos para la conservación vial/invernal: En esta gama de productos, aun teniendo importantes sinergias y ser totalmente complementarias a nuestra gama de productos de conservación, Emsa ha decidido por la variedad de nuevas productos que engloba esta nueva gama, crear una nueva división específica para estos productos, que se llama División de Conservación Vial, y que recoge las siguientes gamas de productos: equipos de conservación invernal para carreteras, equipos de conservación invernal para aeropuertos y barredoras de limpieza tanto para centros urbanos, como carreteras o aeropuertos.
Esta nueva división engloba diferentes marcas de fabricantes especializados en diferentes aplicaciones, desde uno de los proveedores más completos de Europa, como es el Grupo Boschung, empresa suiza y también familiar, como el fabricante italiano y familiar Bombelli, especializados en hojas y cuñas quitanieves, y por último para vehículos lígeros tipo Pick Up, el fabricante americano Western/Blizzard.
EMSA durante la temporada invernal 2010/2011 ya entregado varias unidades de equipos, como por ejemplo a los aeropuertos de Madrid-Barajas, como el de León, o a clientes para equipos quitanieves en Cuenca, León, Navarra o Barcelona. Esperamos que la temporada 2011/2012 aumentemos progresivamente nuestra introducción en estos nuevos mercados.
La presentación oficial de estas 2 marcas se realizará durante las próximas ferias de Smopyc en Zaragoza, y posteriormente Expomatec y Traffic en Madrid. Durante el año 2011, incorporaremos 2 nuevas gamas de productos, pero por el momento, por cuestiones de confidencialidad con los fabricantes no podemos aún anuciar su lanzamiento de forma oficial, que se producirá en los próximos meses.

La introducción de nuevas líneas como la de compactación ligera supone una ampliación de mercado. ¿Qué impacto han tenido? ¿Cómo ha sido acogida por vuestro canal de distribución y el mercado?
La incorporación del fabricante de equipos de compactación ligera Weber se ha realizado después del verano 2010, con lo que realmente llevamos muy pocos meses en la comercialización de esta nueva gama. Nuestra estrategia comercial es integrar, al máximo posible, la marca Weber en la Red Oficial de Distribuidores Hamm. En algunos de ellos ya se ha desarrollado esta etapa y esperamos en este año 2011 terminar de consolidar la introducción de esta marca en España. En cualquier caso, podemos confirmar que desde el inicio de la comercialización de los productos de Weber en España, hace solo 5 meses, ya hemos suministrado más de 50 equipos a nivel nacional, y según los datos de Andicop nuestra cuota del mercado ya es superior al 10%, y la respuesta de nuestros distribuidores y clientes es que el producto es excelente. 

Emsa lleva una sólida trayectoria en el mercado de carreteras fundamentalmente, ¿se plantean abarcar nuevos mercados diferenciados del de carreteras?
Aunque los orígenes de Emsa siempre han estado fuertemente vinculados al mercado de equipos para la construcción y conservación de carreteras, en los últimos 10 años, y más aún en los últimos 2, ha ido incorporando nuevas gamas de productos, que cubren otros segmentos de mercado, como son la compactación de tierras, compactación ligera, equipos móviles y fijo de trituración, cribado y reciclaje, zanjadoras, y en los últimos 2 años, equipos de conservación invernal, barredoras, equipos para aeropuertos, y las 2 nuevas marcas también en nuevos segmentos de mercado, por lo que podemos afirmar que EMSA es actualmente es uno de los proveedores nacionales con una gama de productos más amplia para la realización de múltiples tipos de infraestructuras. Nuestro grado de diversificación de la División de Equipos de Asfalto, con las otras gamas, llega actualmente a casi el 40% de nuestras ventas.

El sector de equipos móviles de trituración ha caído un 42,5% respecto a 2009, lo que ha representado unas ventas de 54 grupos. ¿Cómo contemplan desde Emsa y su representada Kleemann esta caída? ¿Cuál es su actual cuota de mercado?
Cuando Emsa inicio la comercialización de los equipos Kleemann, marca perteneciente hoy en día al Grupo Wirtgen, en enero 2008, ya apostamos por la especialización en equipos de alta producción, generalmente de mayor tamaño a la media de mercado, y en empresas que se han ido especializando hacia equipos que les permitan ser más eficientes y productivos en sus costos por tonelada fabricada. En nuestra etapa anterior, con otras marcas, Emsa había suministrado equipos de trituración móviles entre 30-45 toneladas, mientras que desde el año 2008, nos hemos especializado en equipos móviles de alta producción, con pesos de más de 60 toneladas. Pensamos sinceramente que el mercado ya está evolucionando, pese a las pocas ventas, hacia esta tendencia, y acertamos en nuestra estrategia de posicionamiento en el mercado nacional.
En cuanto a nuestra cuota de mercado, según los datos de Andicop, si nos ceñimos a equipos móviles de trituración por encima de 60 toneladas, y cribas móviles de más de 25 toneladas, nuestra posición de mercado es de líderes, tanto en el año 2009 como año 2010, pero como hemos comentado previamente, nuestra estrategia es claramente de especialización.

Aunque lejos de las 450 unidades de 2007, ¿cuándo se volverá a la normalización del mercado con un número aproximado a las 200 unidades al año?
Como hemos comentado al principio de la entrevista, desde Emsa no estamos realizando previsiones de los próximos años. Entendemos que el mercado en 2011 va a seguir en niveles muy reducidos, y luego iremos viendo cómo evoluciona. En cualquier caso, si tuviese que hacer una previsión, creo que nos quedan varios años de crecimientos reducidos, por lo que veo muy difícil llegar a las 200 unidades/año en los próximos años. De la misma forma, si vemos los ciclos históricos anteriores, España es una país de ciclos mucho más pronunciados que el resto de países de la Unión Europea, y pensamos que esta tendencia seguirá en los próximos años, así que cuando el ciclo mejore con firmeza, esperamos tener buenos años, pero en ningún caso, en las mayoría de segmentos de maquinaria, años de volúmenes similares al 2007, lo vemos francamente complicado.

¿De qué manera ha repercutido dejar MFL y Fintec? ¿Klemman ha ocupado su lugar?
Aunque nuestra filosofía con las marcas es las relaciones a largo plazo, en el caso de MFL y Fintec, con la compra a finales del año 2006 de Kleemann por parte del Grupo Wirtgen, se produjo un conflicto en las marcas de productos y sus correspondientes distribuciones en España. Por nuestra relación más de 25 años con la familia Wirtgen, la dirección de Emsa tomó la decisión de finalizar nuestra comercialización de los productos MFL y Fintec, pero de tal forma que supusiera el menor perjuicio posible para estas marcas, con las cuales teníamos y tenemos una excelente relación, y pese a informarles de nuestra decisión a finales del año 2006, durante el año 2007 seguimos la distribución de MFL y Fintec, manteniendo nuestros pedidos, y ayudándoles en la medida de lo posible a encontrar un nuevo distribuidor de sus productos en España.

Y en general, ¿qué importancia tiene el mercado de alquiler para su portfolio? ¿Qué pronóstico puede hacernos en este sentido?
Desde Emsa entendemos que nuestra actividad es la comercialización de maquinaria para la construcción y conservación de infraestructuras, y dentro de las diferentes soluciones que ofrecemos a nuestros clientes, está la posibilidad de alquiler de los equipos, pero siempre como un complemento para la venta final de ese equipo, y solo en aquellos casos donde realmente sea posible. Nunca hemos diferenciado en Emsa el alquiler de la venta, son variables totalmente complementarias y entendemos como soluciones integrales y flexibles a nuestros clientes.

Este año toca ferias y habéis apostado recientemente por acudir también a Expomatec. ¿Qué esperáis de esta nueva apuesta ferial?
Expomatec entendemos que aunque siendo su primera edición, la coincidencia en su celebración de los congresos de Anefa y Asefma es toda una garantía de éxito, y felicitamos desde EMSA a los organizadores de Expomatec por ello. Ambas asociaciones, sobre todo Asefma para Emsa representa que el público que acudirá a la feria será realmente profesional y con alto valor para nosotros.

Siguiendo con la recuperación, ¿cree que hemos tocado fondo en la venta de maquinaria o todavía hay recorrido a la baja? ¿Cuándo empezaremos a ver un crecimiento en las ventas con carácter general?
En Emsa, por lo menos 2011, lo vemos a nivel nacional, como un año francamente duro, por lo menos el primer trimestre vemos aún menos actividad y ventas, comparando con el primer trimestre de 2010.  El que hayamos tocado o no fondo, si seguimos en volúmenes tan reducidos, me parece secundario.
En 2011, lo que si estamos notando de forma muy superior a años anteriores, y con un efecto cada vez más importante en nuestras ventas, en es la mayor internacionalización de no solo las grandes empresas constructoras españolas, sino también medianas empresas, y muchos de estos proyectos van acompañados de la compra de maquinaria para estos proyectos en el extranjero, pero que son coordinados y dirigidos, como empresas españolas que son, por Emsa.
En cualquier caso, como creo que hemos mostrado en este artículo, Emsa ve estas etapas de crisis, como etapas de oportunidades, para nuevos proyectos, productos y marcas que nos permitan salir fortalecidos de la crisis.

De cara al futuro, ¿qué otras novedades conoceremos de Emsa?
Como hemos comentado previamente, en los próximos meses anunciaremos la incorporación de 2 nuevas gamas de productos, con fabricantes internacionales de primer nivel, y en segmentos de maquinaria muy complementarios a los actuales de Emsa. Pedimos disculpas por no citar nombres, pero debemos respetar nuestros acuerdos con estos fabricantes.

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