En un contexto en el que las Pequeñas y Medianas Empresas no tienen liquidez a causa de la crisis y los bancos ya no conceden créditos aparecen las deudas y aumenta la morosidad. Si se traducen a datos objetivos: Las entidades financieras no recuperan el 13% de los créditos que han concedido a las empresas, equivalente a 192 mil millones de euros que no se recuperan. En la actualidad, una de cada tres pymes cierran cada año por problemas de liquidez derivados del retraso en el cobro de sus facturas.
Con la misión de conseguir disminuir los términos de recobro nace Geseme Legal, un servicio de prevención de impagos a otras PYMES. Geseme Legal es un departamento de la empresa Grupo Geseme, grupo empresarial pionero en servicios de prevención de riesgos laborales, con más de 50 años de experiencia en el sector de salud laboral y que en los últimos años ha ampliado con nuevas líneas de negocio los servicios destinados a la prevención, siendo Geseme Legal una de ellas. Según palabras de Miguel Serrahima, máximo responsable de Geseme Legal "el 90% de la gente quiere pagar, tienen ganas de cumplir. Lo que hay que hacer es ayudarles a que puedan cumplir. Por otro lado la empresa a la que le deben dinero tiene que procurar que su deuda sea una deuda que esté presente en el listado de deudas del deudor, de modo que no quede en el olvido puesto que está demostrado que cuanto más antigua sea esta deuda menores posibilidades habrá de cobrarla. Por ello es importante que esta tarea se deje en manos de profesionales que se dediquen a trabajar activamente para que la deuda sea lo más baja y joven posible".
Para ello, Geseme Legal realiza un seguimiento exhaustivo del cliente que no puede pagar para conseguir disminuir los términos de recobro. El equipo de Geseme Legal se adapta a cada cliente ya que entiende que cada uno de ellos tiene una estructura diferente y por tanto cada uno se debe trabajar de una forma especial. Lo hace siempre desde un trato correcto, con estricta confidencialidad y con grandes dosis de ética profesional. Geseme Legal contacta en nombre del cliente que representa, teniendo en cuenta que lo más importante es no perder la relación con ese cliente y que el mayor activo con el que cuenta hoy en día cualquier empresa son sus clientes sean o no morosos. A través de insistencia, negociación y comprensión, se consigue acelerar y recuperar los impagos, sea cual sea la deuda existente.
Para ello, Geseme Legal realiza un seguimiento exhaustivo del cliente que no puede pagar para conseguir disminuir los términos de recobro. El equipo de Geseme Legal se adapta a cada cliente ya que entiende que cada uno de ellos tiene una estructura diferente y por tanto cada uno se debe trabajar de una forma especial. Lo hace siempre desde un trato correcto, con estricta confidencialidad y con grandes dosis de ética profesional. Geseme Legal contacta en nombre del cliente que representa, teniendo en cuenta que lo más importante es no perder la relación con ese cliente y que el mayor activo con el que cuenta hoy en día cualquier empresa son sus clientes sean o no morosos. A través de insistencia, negociación y comprensión, se consigue acelerar y recuperar los impagos, sea cual sea la deuda existente.
Un servicio cobrable sólo en base a resultados
El plan de todo el equipo de Geseme Legal, que cuenta con equipo de consultores, asesores jurídicos y equipo administrativo formado por más de 30 personas, es el cobro del 100% de la deuda.
La seguridad y el compromiso de conseguir el objetivo se demuestra en la política de cobro de los servicios que ofrece Geseme Legal. El nuevo departamento de Grupo Geseme solo cobra en caso de éxito y una vez su cliente ha comprobado que el pago de la deuda se ha hecho efectivo. Además Geseme Legal no cobra ningún tipo de gastos iniciales ni primas extras al coste del servicio, hecho diferencial en este ámbito.
Los especialistas de Geseme Legal, con una experiencia anterior de 5.000 casos con un alto porcentaje de éxito, explican que la clave es "actuar lo más rápido que sea posible ya que si las deudas son inferiores a 2 meses, el éxito de cobro de esa deuda se produce en un 87% de los casos" por el contrario indican que "si las deudas son de más de 6 meses, se reduce el porcentaje al 50%. Es lo que conocemos como Deuda Joven. Cuánto antes decides actuar, mejor se puede prevenir la morosidad".
Los especialistas de Geseme Legal, con una experiencia anterior de 5.000 casos con un alto porcentaje de éxito, explican que la clave es "actuar lo más rápido que sea posible ya que si las deudas son inferiores a 2 meses, el éxito de cobro de esa deuda se produce en un 87% de los casos" por el contrario indican que "si las deudas son de más de 6 meses, se reduce el porcentaje al 50%. Es lo que conocemos como Deuda Joven. Cuánto antes decides actuar, mejor se puede prevenir la morosidad".
El coste de no cobrar a tiempo
Los retrasos en el cobro de facturas -que no de los impagos- suponen un alto coste para las empresas.
Según palabras de Dani Turró -CEO de Grupo Geseme- "no todas las pymes son conscientes del coste que representa el hecho de que un cliente no pague a tiempo. Que un cliente no realice sus pagos supone que la empresa no dispone de liquidez. Es posible que para conseguir recuperar esta falta de liquidez la empresa acuda a pedir algún tipo de crédito, lo que implica un coste adicional. Además, la empresa pierde oportunidades de trabajar con otros clientes que sí que pagarían y por lo tanto pierde o limita sus oportunidades de crecimiento. Por otro lado, la empresa sigue haciendo frente al pago de nóminas de trabajadores que realizan tareas para un cliente que no paga. A todo esto hay que añadir los impuestos y la obligatoriedad de pagarlos trimestralmente con independencia de que se haya cobrado o no la factura. A la vez, también existe un importante riesgo de perder proveedores a los que la empresa no puede pagar a tiempo como consecuencia de su falta de liquidez. Todos estos factores hacen que sin duda la morosidad tenga unos altos costes para la empresa que no recibe los pagos a tiempo y que van mucho más allá de la deuda en sí".
De forma adicional Dani Turró recuerda que "hoy en día muchas empresas trabajan con márgenes de beneficio muy reducidos. Si el margen comercial de una empresa es de un 10% y esa misma empresa acumula un % de morosidad de un 10% sobre el total facturado, el margen de beneficio es absorbido y anulado por el margen de deuda no cobrada a su vencimiento, una deuda que cuanto más tiempo pase mayores posibilidades tendrá de convertirse en impago y por lo tanto en pérdidas”.
"Geseme Legal no es un servicio concreto y específico para el cobro de deuda, nuestro propósito es conseguir que a largo plazo los impagos nunca superen los dos meses, puesto que es la franja en que la deuda se puede recuperar en la gran mayoría de casos. De esta manera pretendemos ser de ayuda para muchas PYMES que no cuentan con un departamento dedicado a los impagos y que además deben dedicar sus esfuerzos a realizar lo que saben hacer, es decir su actividad principal. Por ello nuestro planteamiento no es el de un proveedor de servicios puntual sino el de convertirnos en un asesor y colaborador externo que lleve el control y el seguimiento necesario para mantener siempre estable la morosidad de los clientes" añade Miguel Serrahima.
De forma adicional Dani Turró recuerda que "hoy en día muchas empresas trabajan con márgenes de beneficio muy reducidos. Si el margen comercial de una empresa es de un 10% y esa misma empresa acumula un % de morosidad de un 10% sobre el total facturado, el margen de beneficio es absorbido y anulado por el margen de deuda no cobrada a su vencimiento, una deuda que cuanto más tiempo pase mayores posibilidades tendrá de convertirse en impago y por lo tanto en pérdidas”.
"Geseme Legal no es un servicio concreto y específico para el cobro de deuda, nuestro propósito es conseguir que a largo plazo los impagos nunca superen los dos meses, puesto que es la franja en que la deuda se puede recuperar en la gran mayoría de casos. De esta manera pretendemos ser de ayuda para muchas PYMES que no cuentan con un departamento dedicado a los impagos y que además deben dedicar sus esfuerzos a realizar lo que saben hacer, es decir su actividad principal. Por ello nuestro planteamiento no es el de un proveedor de servicios puntual sino el de convertirnos en un asesor y colaborador externo que lleve el control y el seguimiento necesario para mantener siempre estable la morosidad de los clientes" añade Miguel Serrahima.
Ejemplo de funcionamiento
La empresa X formada por una plantilla de 20 personas se dedica a la fabricación y comercialización de piezas de tornillería industrial. Su departamento contable está formado por un profesional que destina su jornada de 40 horas semanales a tareas relacionadas con el día a día de la empresa por lo que el tiempo destinado a trabajar los impagos es muy limitado. Además al tratarse de una empresa pequeña, la relación que tiene con algunos de los clientes es tan directa que influye en el hecho de que el contable se sienta "incómodo" a la hora de reclamar el pago de las facturas.
A mediados de año la empresa X tiene una deuda de la empresa Y por un importe de 2.000€ en una factura que se emite todos los meses por el mismo importe. El deudor tiene intenciones de pagar, pero como consecuencia de una falta de liquidez deja las facturas pendientes de pago en un segundo plano. Cuando el cliente deudor dispone de tesorería para hacer frente a sus deudas, coge el listado de aquellos a quienes debe dinero y paga primero a los que:
a).- Insisten más o reclaman un modo más directo y constante
A mediados de año la empresa X tiene una deuda de la empresa Y por un importe de 2.000€ en una factura que se emite todos los meses por el mismo importe. El deudor tiene intenciones de pagar, pero como consecuencia de una falta de liquidez deja las facturas pendientes de pago en un segundo plano. Cuando el cliente deudor dispone de tesorería para hacer frente a sus deudas, coge el listado de aquellos a quienes debe dinero y paga primero a los que:
a).- Insisten más o reclaman un modo más directo y constante
b).- Aquellos cuyo servicio/material es indispensable para su funcionamiento (entre los que NO se encuentra la empresa X).
De esta forma, la deuda de 2 meses que tiene con la empresa X sigue en la "lista de espera"y bajando posiciones.
Lo que al principio eran 2 meses pasa rápidamente a ser 6 meses y además las siguientes facturas también se van acumulando y varias de estas facturas superan los 2 meses de impago. Para la empresa X la deuda inicial de 2.000€ se convierte rápido en una deuda de 12.000€ de los cuales más del 50% (6.000€) superan los 90 días con respecto a la fecha de pago. Mientras tanto, la empresa X sigue pagando el IVA trimestral en base a lo facturado (y no cobrado) y sigue abonando las cuotas a la seguridad social de sus empleados. Adicionalmente y dado que continua fabricando piezas para la empresa ha de pagar a los proveedores, aunque no haya cobrado de su cliente para poder hacerlo. Y no ha podido atender y entregar a tiempo un nuevo pedido de un potencial cliente.
A final del ejercicio la deuda por impagos que acumula la empresa es de -12.000€ de su cliente Y de este ejercicio. Además:
-Ha avanzado IVA y ha seguido pagando IRPF, esto junto con el retraso en los pagos de otros clientes que tampoco han pagado a tiempo hace que la tesorería de la empresa X sea prácticamente 0.
– Dada la falta de liquidez, ha tenido que solicitar una línea de crédito de 8.000€ que le supone un coste de un 2% aprox. sobre el capital solicitado.
– Por miedo a perder el cliente que no paga en fecha, ha dejado de atender nuevas peticiones lo que supone un coste de oportunidad incalculable.
– En total acumula una deuda de 20.000€ (12.000 de la empresa Y + 8.000 del crédito). De los 12.000€ del cliente deudor Y, 6.000 son deudas con un vencimiento superior a 6 meses y 6.000 con una deuda inferior a 6 meses.
De esta forma, la deuda de 2 meses que tiene con la empresa X sigue en la "lista de espera"y bajando posiciones.
Lo que al principio eran 2 meses pasa rápidamente a ser 6 meses y además las siguientes facturas también se van acumulando y varias de estas facturas superan los 2 meses de impago. Para la empresa X la deuda inicial de 2.000€ se convierte rápido en una deuda de 12.000€ de los cuales más del 50% (6.000€) superan los 90 días con respecto a la fecha de pago. Mientras tanto, la empresa X sigue pagando el IVA trimestral en base a lo facturado (y no cobrado) y sigue abonando las cuotas a la seguridad social de sus empleados. Adicionalmente y dado que continua fabricando piezas para la empresa ha de pagar a los proveedores, aunque no haya cobrado de su cliente para poder hacerlo. Y no ha podido atender y entregar a tiempo un nuevo pedido de un potencial cliente.
A final del ejercicio la deuda por impagos que acumula la empresa es de -12.000€ de su cliente Y de este ejercicio. Además:
-Ha avanzado IVA y ha seguido pagando IRPF, esto junto con el retraso en los pagos de otros clientes que tampoco han pagado a tiempo hace que la tesorería de la empresa X sea prácticamente 0.
– Dada la falta de liquidez, ha tenido que solicitar una línea de crédito de 8.000€ que le supone un coste de un 2% aprox. sobre el capital solicitado.
– Por miedo a perder el cliente que no paga en fecha, ha dejado de atender nuevas peticiones lo que supone un coste de oportunidad incalculable.
– En total acumula una deuda de 20.000€ (12.000 de la empresa Y + 8.000 del crédito). De los 12.000€ del cliente deudor Y, 6.000 son deudas con un vencimiento superior a 6 meses y 6.000 con una deuda inferior a 6 meses.
¿Con qué escenario se encontrará la empresa X de haber contratado los servicios de Geseme Legal?
1).-Contratando el servicio de Geseme Legal en el momento 0, el escenario para la empresa X sería muy diferente:
• Si con la empresa Y se hubiese intervenido desde el primer mes, la deuda actual no superaría los 3 meses por lo que el importe se vería reducido al menos a 6.000€ y se movería en unos porcentajes de éxito en el cobro de la deuda superiores al 75%. Esto significa que se garantizaría el cobro aproximadamente de 4.500€ y la deuda pendiente de cobro sería de 1.500€.
• Al trabajar mediante diferentes opciones el pago de las deudas a tiempo, la empresa X no hubiese tenido que solicitar una línea de crédito y de hacerlo ésta hubiese sido inferior.
1).-Contratando el servicio de Geseme Legal en el momento 0, el escenario para la empresa X sería muy diferente:
• Si con la empresa Y se hubiese intervenido desde el primer mes, la deuda actual no superaría los 3 meses por lo que el importe se vería reducido al menos a 6.000€ y se movería en unos porcentajes de éxito en el cobro de la deuda superiores al 75%. Esto significa que se garantizaría el cobro aproximadamente de 4.500€ y la deuda pendiente de cobro sería de 1.500€.
• Al trabajar mediante diferentes opciones el pago de las deudas a tiempo, la empresa X no hubiese tenido que solicitar una línea de crédito y de hacerlo ésta hubiese sido inferior.
2).-Contratando el servicio de Geseme Legal en el momento en que la empresa X ya acumula una deuda de 12.000€ con la empresa Y.
• En tal caso habría que diferenciar la deuda inferior a los 3 meses y la superior a los 3 meses ya que existen diferentes porcentajes de éxito.
• Respecto a la deuda superior a los 3 meses (6.000€) Geseme Legal tiene unos porcentajes de recuperación del 50% (3.000€) y con la deuda inferior a los 3 meses (6.000€) tiene un porcentaje del 75% de recobro (4.500€). Con lo que previsiblemente de la deuda total de 12.000€ se estima que recuperarían 7.500€.
• El coste del servicio de Geseme Legal sería sólo en base a resultados- y la deuda pendiente de cobro de la empresa X se vería reducida a 4.500€.
• En tal caso habría que diferenciar la deuda inferior a los 3 meses y la superior a los 3 meses ya que existen diferentes porcentajes de éxito.
• Respecto a la deuda superior a los 3 meses (6.000€) Geseme Legal tiene unos porcentajes de recuperación del 50% (3.000€) y con la deuda inferior a los 3 meses (6.000€) tiene un porcentaje del 75% de recobro (4.500€). Con lo que previsiblemente de la deuda total de 12.000€ se estima que recuperarían 7.500€.
• El coste del servicio de Geseme Legal sería sólo en base a resultados- y la deuda pendiente de cobro de la empresa X se vería reducida a 4.500€.