“Nos unimos a Metso con la meta de ser los primeros”

Recientemente se ha anunciado la incorporación de Hispano Japonesa de Maquinaria a la red de distribuidores de Metso, ¿qué le aporta este acuerdo a Hispano Japonesa?

Metso fue la primera. La primera vez que alguien montó un triturador de piedra sobre una plataforma móvil, con ruedas de acero, fue ABM (hoy parte de Metso). Allis Chalmers (hoy parte de Metso) fue la primera empresa en fabricar un molino de bolas.  Hasta el Freedom 7, el cohete que llevaba al primer astronauta estadounidense, y que fue el primer cohete “retornable”, iba equipado con siete válvulas diseñadas por Jamesbury (hoy parte de Metso). Ese es el aporte: nos unimos a Metso con la meta de ser los primeros.

A su vez, ¿qué puede aportar la experiencia de Hispano Japonesa de Maquinaria a una marca como Metso?

Puedo imaginar que para Metso, el proceso de escoger un buen aliado no es una tarea fácil. Es seguro que candidatos no le faltan.

Nosotros presentamos nuestras credenciales: compromiso con el trabajo bien hecho, y con el servicio. La primera máquina se puede vender por casualidad; hasta por accidente. La segunda sólo se vende si cumples lo que prometes. Llevamos muchos años demostrando cómo nos gusta hacer las cosas. Con nuestra primera marca, Hitachi, hemos estado trabajando y dando soporte en los ámbitos más exigentes; en la minería de carbón, en canteras de pizarra, en las grandes obras de movimiento de tierras… haciendo que algunas de las máquinas más grandes del mundo funcionen sin parar. Y lo hemos logrado. La reputación no se construye en un día; se levanta a partir del compromiso de una gran marca con el distribuidor, al final sus ojos, sus manos, y su rostro en el país. Primero fue Hitachi. Luego fue Bell. Después vino Esco, y desde este año, Doppstadt, y Metso. Estamos convencidos de que trabajamos para los mejores; para los mejores fabricantes, pero también para los clientes más exigentes.

A pesar de vuestra amplia experiencia en la comercialización de equipos de movimientos de tierra destinados a minería, ¿qué oportunidad os puede aportar introduciros en el mercado de equipos móviles de trituración y cribado?

La oportunidad de crecer, extendiendo nuestra manera de trabajar a otros ámbitos, pero, sobre todo, la oportunidad de hacer crecer a nuestros clientes. Cuando tú juntas un triturador, una criba, una retro que las alimenta, una pala que se lleva el material… lo que estás haciendo es levantar una fábrica. El impacto puede parecer pequeño, porque llegas y en cada turno solo ves a dos operarios. Pero viendo más allá, al lado están los que transportan el material; que luego se emplea en producir hormigón, o que se asienta en el firme de un camino… donde si las cosas se hacen bien, se marca la diferencia.

¿Cómo ha respondido vuestra red de clientes a este movimiento?

En lo que respecta a venta de equipos, todo el mundo sabe quién es Metso, y lo que sus equipos pueden hacer. No en vano, las Locotrack llevan casi 35 años siendo el referente en equipos móviles. Pero hay algo que ha generado gran expectación: desde mediados de este año, Metso es también propietario de McCloskey. Fruto de esta adquisición, la compañía ha lanzado una línea totalmente nueva, Nordtrack, con toda la gama (mandíbulas, conos, impactores y cribas) en un segmento y escala que hasta ahora no habían sido trabajados.

“Trabajamos para los mejores, para los mejores fabricantes, pero también para los clientes más exigentes”

Esa noticia ha levantado un gran interés, ya que recicladores, contratistas y pequeños operadores van a poder encontrar una solución Metso para sus proyectos.

En cuanto a la postventa, la noticia ha sido muy bien recibida por todo lo que puede suponer para aquellos clientes Hitachi que ya tenían Metso o que podían estar interesados en tener. La facilidad de trabajar con un único interlocutor que se preocupe de que tu producción no pare, al final consigues eso de que menos, es más.

Marcas reconocidas a nivel mundial como Hitachi o la propia Metso han confiado en Hispano Japonesa para la comercialización de sus equipos en nuestro territorio. ¿Cuál crees que es vuestro principal valor para que empresas de este prestigio confíen en vosotros?

Una Hitachi es fácil de distinguir. No es sólo el color naranja, que destaca. Cuando llegas a una obra, la Hitachi es la máquina que siempre está trabajando. Creemos que eso fue lo que hizo Metso. Quería ver a nuestros clientes, pero no nos preguntó a quién debía ir a ver. Buscar donde había una Hitachi trabajando, y preguntarle al cliente si estaba contento con la máquina, y por qué. Creemos que la respuesta fue “si”. Metso, como Hitachi, como Doppstadt, sabe de lo que son capaces sus máquinas. Sabe cuál es su desempeño, si las cuidas. Sabe lo que el cliente espera. Nos hemos comprometido con ellos a lograr que el cliente obtiene lo que espera. Al final, el que se cumpla el lema de Metso, “expect results”, depende de que máquina, usuario, y quién le da servicio a la máquina, funcionen en sintonía.

¿Cómo está siendo el 2019 a nivel de mercado?

Pienso que como en todos los sectores, todo está un poco frío por la incertidumbre; es necesario que la inversión vuelva a fluir. Que muchas decisiones de compra que están tomadas se terminen de materializar. Aun así, las sensaciones son buenas, y para nosotros, la oportunidad de diversificación en nuevos sectores, como Doppstadt y Metso, nos está trayendo mucha ilusión.

¿Cómo se están comportando a nivel de ventas los diferentes sectores de maquinaria en los que operáis?

Hay muchos cambios estructurales que coinciden en el tiempo. En cuanto a Metso y Doppstadt, acabamos de empezar. Las primeras operaciones se están materializando, pero esperamos que el fruto de nuestro trabajo se empiece a ver de verdad durante 2020.

En cuanto a nuestro mercado tradicional, el segmento pequeño y mediano sigue avanzando.

En la maquinaria grande, el cambio en las reglas de juego que ha supuesto el fin del carbón es algo que ya está aceptado; los sectores de cantera, pizarra, y similares, donde el peso de la exportación es muy importante, viven también pendientes de lo que pasa en Reino Unido, Alemania… mucha incertidumbre. Pero el mundo sigue girando, y aunque quizás se haya frenado un poco el crecimiento, la producción no se detiene.

Recientemente os habéis incorporado como miembros de Aseamac. ¿Qué peso tiene el alquiler en la facturación de la compañía? ¿Significa esto una apuesta mayor por el sector del alquiler?

Esto acaba siendo al final una consecuencia de todo lo anterior. Nuestros clientes necesitan aumentar su capacidad de producción, pero el contexto no termina de ser el adecuado para invertir. Es ahí donde surge esta nueva línea. Como algo muy enfocado, para nosotros es muy importante transmitir que lo que no vamos a hacer es ser la competencia de nuestros clientes.

“Queremos que este crecimiento no suponga la pérdida de nuestra identidad, y ponemos mucho cuidado en poder seguir dando a nuestros clientes aquello que esperan de nosotros”

Nuestra visión es la de ofrecer equipos nuevos o casi nuevos, por plazos largos, para poder atender necesidades específicas de producción. De esta manera, el cliente recibe el equipo en óptimas condiciones, y nosotros nos aseguramos de poder ofrecer el servicio de manera sostenible, dándole incluso la opción de compra, algo que muchas veces pasa, cuando en el transcurso del periodo de alquiler las condiciones cambian y el cliente ve que llega el momento de dar ese paso. La verdad es que nuestra propuesta está funcionando muy bien, y cada vez son más los clientes que encuentran en ello una fórmula que antes prácticamente no existía.

Tenéis una fuerte presencia en el mercado postventa, a través de recambios y repuestos, la red de talleres de reparación e incluso el reacondicionamiento de equipos usados a través de CHR Maquinaria. ¿Qué importancia tiene este mercado para vosotros?

Esto tiene muchas facetas: por un lado, está el compromiso con el servicio; está muy bien grabar lo de “compromiso con el servicio” en letras de piedra, pero como no pongas los medios necesarios para cumplirlo (personal, formación, inversión en recambios, en equipos, en todo) se derrumba con el primer soplido.

Pero yendo más allá, CHR y nuestra operación con equipos usados tiene dos cuestiones positivas más. La primera, la de la formación. Ahí es donde nuestros mecánicos se foguean, aprenden, montan y desmontan, y adquieren la destreza que les exigimos para luego rendir al máximo cuando salen a prestar servicio. Todo lo relacionado con la formación es algo que nos apasiona, y tenemos claro que pronto haremos algo más al respecto.

Y la segunda cuestión, es nuestra manera de aportar algo a la economía circular.  Nos dedicamos a darle otra vida a las máquinas, ofreciéndole una solución a la necesidad de un cliente, y recuperando el valor de un activo que muchas veces está aún en condición de seguir produciendo y generando riqueza.

Tras 40 años dedicados al sector, ¿en qué punto dirías que se encuentra Hispano Japonesa de Maquinaria? ¿Hacia dónde evolucionará la compañía en el futuro?

Acabamos de marcar un hito muy importante en nuestra historia, con la incorporación de Metso y Doppstadt. Pensamos que todo lo relacionado con esta “división de medio ambiente” va a dar mucho que hablar durante los próximos años.  Es posible que antes de acabar 2020 haya alguna incorporación más.

Crecemos también con nuestra presencia en territorios de manera directa, en Madrid, donde ya llevamos seis años creciendo, pero también en La Coruña, Málaga y Oviedo, o indirecta a través de aliados como Talleres Lera en el País Vasco, o Boadella en Cataluña. Queremos que este crecimiento no suponga la pérdida de nuestra identidad, y ponemos mucho cuidado en poder seguir dando a nuestros clientes aquello que esperan de nosotros.

Queremos seguir siendo una empresa familiar, ayudando a hacer crecer aquello que empezó hace 40 años Victorino Rodríguez, donde todos los que son parte (ya más de 80) se sientan en familia, y todos los que entren por la puerta se sientan en su casa.