Entrevista con Javier Gil-Vernet, director de Jardinarium

Unirse para competir es un motor de gestión rentable para las pequeñas y medianas empresas. Colaborar suma y Jardinaium lo ha venido demostrando desde hace casi dos décadas, posicionándose como una central de compras, reconocida, sólida y con una marcada vocación de liderazgo, de la que forman parte destacadas empresas del sector. Existen unos principios que determinan su éxito y la eficacia de su modelo organizativo: confianza, cohesión, compromiso, fidelidad, solidaridad, respeto a las reglas y orgullo de pertenencia al grupo. Entrevistamos a Javier Gil-Vernet, director de la entidad, quien nos cuenta cuáles son las fortalezas de esta central de compras en el momento actual, así como el estado actual del mercado español de jardinería y cuáles son sus previsiones en este ejercicio.

Jardinarium se constituyó en febrero de 2003 como la primera central de compras y servicios de jardinería de España, gracias al impulso de 21 propietarios de Centros de Jardinería. ¿Qué balance realiza de estos años?

Extraordinario. No puede ser de otra forma. Nacimos en un momento de expansión económica, después vino una sequía, con decretos de prohibición del riego, una crisis económica mundial, que han comportado una profunda reestructuración de nuestro sector y finalmente una pandemia. En todos y cada uno de estos momentos, Jardinarium no solo ha sabido adaptarse a la nueva situación, sino que se ha erigido en un instrumento esencial con el que afrontar los nuevos retos que se planteaban.

¿Con cuántos asociados cuentan? ¿Cuántos puntos de venta aportan estos? ¿A cuántas personas dan empleo? ¿Qué facturación anual agrupada tienen?

Actualmente el Grupo Jardinarium cuenta con un total de 32 asociados, lo que representan 40 puntos de venta distribuidos en 11 comunidades. Damos trabajo, de forma directa, a más de 270 personas y la previsión de facturación agrupada para este 2021 supera los 36 millones de euros.

¿Cómo han vivido los garden la crisis por la COVID-19 y en qué momento se encuentran ahora?

Claramente lo debemos dividir en dos fases. Una primera, que englobarían los meses de cierre forzoso provocado por el decreto del 14 de marzo de 2020 y otra, bien diferente, expansiva, que englobaría el periodo que estamos viviendo desde la reapertura.

El primer periodo, ante la excepcionalidad de las decisiones tomadas, nos centramos en tomar las medidas necesarias para salvaguardar nuestras empresas mientras, en paralelo, construíamos una relaciones internas y sectoriales muy fuertes. Fueron meses de infinitas horas de videoconferencias, redacción de documentos, hojas de cálculo, revisión de documentos legales... Miles de horas delante del ordenador, de despacho, un tipo de trabajo muy diferente al que habitualmente se realiza en el centro de jardinería.

El segundo periodo, comprendido desde el momento de apertura hasta hoy mismo, ha sido una etapa absolutamente diferente. Una etapa expansiva, en la que el consumidor ha respondido de una forma extraordinaria a nuestra oferta. Todos estamos experimentando una avalancha de ventas, intentando gestionarlas de la mejor forma posible.

Considero que ya nos encontramos arrancando una tercera etapa, en la que deberemos combinar la capacidad de anticipación y planificación con la gestión de la avalancha de ventas. Esto implica dualidad de equipos y trabajos, combinando el trabajo de análisis, viaje, captación y planificación con el trabajo de preparación y atención de la venta diaria.  

“De cara este ejercicio, las previsiones son muy optimistas, con crecimientos que hacía años que no veíamos. Creemos que es una tendencia que se prolongará más allá de esta campaña”

Hace más de una década que apostaron por sacar al mercado la marca propia Jardinarium. ¿Cómo ha sido esta experiencia?

Muy positiva. La marca propia ha sido, y es, una herramienta extraordinaria con la que estructurar las diferentes colecciones. En nuestra estrategia de producto, ubicamos siempre la marca propia en la BASE de la pirámide, completando el resto de la pirámide, tanto en amplitud como en profundidad de gama, de una forma equilibrada y coherente. 

Cada familia de productos tiene su propio recorrido y estrategia, si bien todas ellas responden a nuestra voluntad y vocación de ser reconocidos como especialistas en decoración y jardinería.

¿Cuál es la política que sigue Jardinarium a la hora de elegir proveedores?

Jardinarium construye su colección basándose en cuatro ejes de trabajo. Los dos primeros entiendo que son comunes a toda la distribución organizada.

El primero es la clásica pirámide de producto (separando los tres niveles, básico, colección y exclusivo). El segundo eje sería la matriz de producto, donde trabajamos tanto la profundidad como amplitud de gama, incorporando también en la matriz elementos como PVP, marginalidades, suministros, stocks mínimos, rotación de producto, etc.  

El tercer y cuarto eje ya son propios del concepto Jardinarium, y tienen que ver con nuestros universos y nuestras colecciones estacionales.

Jardinarium analiza la oferta que recibe de los diferentes proveedores en base a estos cuatro ejes, y es, en función de su encaje en ellos, que se decide si una propuesta interesa o no. 

La innovación es uno de los factores competitivos clave en el mercado, ¿cuáles son las principales líneas de I+D+i en las que trabaja su empresa?

Como señalaba anteriormente, el desarrollo y constante evolución de los cuatro ejes de producto a la hora de construir nuestras colecciones, junto con la implantación de estas en nuestra formula comercial forman las principales líneas de I+D+i.  

Como nuestra fórmula comercial se adapta a los constantes cambios se están produciendo (en forma, medio y canal de venta) es otro de los ejes en los que se trabaja. Hablamos principalmente de la omnicanalidad y de los nuevos retos logísticos y de servicio a los que nos enfrentamos. 

Jardinarium Roots abrió sus puertas en Tenerife el pasado mes de julio, ¿qué supone para Jardinarium el poder intervenir en el proceso de diseño?

Jardinarium Roots abrió en julio del año pasado, y Eiviss Garden lo hizo en marzo de 2019. Ambos gardens son proyectos realizados completamente desde cero, sin condicionantes estructurales previos, en los que se ha podido implantar la formula comercial desarrollada (concepto comercial) al completo.

Intervenir desde el momento cero es un lujo y un gran placer. Adaptas la formula comercial del grupo al plan de negocio que se trabaja localmente, participando en todo el proceso (creación, planificación y ejecución) del Garden, así como del posterior seguimiento. Los resultados de ambos gardens nos muestran que nuestro concepto comercial es muy sólido, está muy bien recibido por parte del consumidor, y tiene gran desarrollo.  

“Estamos ante una fase expansiva, a nivel mundial. Nuestro sector se ha puesto de moda en todos los mercados occidentales y esto debemos saberlo aprovechar”

¿Qué requisitos se necesitan para formar parte de Jardinarium?

Interesarse en conocer nuestro modelo, nuestra formula comercial, creer en ella y tener ganas formar parte de un grupo en el que cada día buscamos la excelencia (trabajando de forma constante, ordenada y compartiendo experiencias y resultados). 

¿Qué oportunidades se presentan en el momento actual que debamos saber captar, entender y aprovechar?

Estamos ante una fase expansiva, a nivel mundial. Nuestro sector se ha puesto de moda en todos los mercados occidentales y esto debemos saberlo aprovechar.  

Se está consolidando un incremento de la oferta al consumidor (tanto online como offline), nuevos operadores están entrando en nuestro sector y, en paralelo, vivimos una creciente dificultad de suministro. Ante estos retos, es muy importante tener claro que quieres ser, que valores aportas, porqué van a acudir a ti y no a otros, en definitiva, cuál es tu propuesta de valor (tu formula comercial).

Trabajar la propuesta de valor de forma ordenada, planificada y buscando el volumen necesario y las complicidades suficientes como para poder hace frente a los enormes retos que se nos presentan son las claves del éxito. Está claro que la pandemia ha acentuado y acelerado una serie de cambios que se estaban ya marcando. Cambios que se están empezando a consolidar y que no seremos capaces de dimensionar hasta pasadas unas cuantas campañas.  

“Se está consolidando un incremento de la oferta al consumidor (tanto online como offline), nuevos operadores están entrando en nuestro sector y, en paralelo, vivimos una creciente dificultad de suministro”

¿Cuál es el estado actual del mercado español de jardinería y cuáles son las previsiones de negocio para este ejercicio?

Nuestro mercado se encuentra en un momento absolutamente expansivo. La pandemia ha comportado para nuestro mercado un crecimiento de demanda considerable. Incremento de la demanda por parte de consumidores que ya teníamos y de nuevos consumidores. Consumidores que por primera vez se han interesado en nuestros negocios. Todos ellos hambrientos de productos y de ganas de conocer más. Unas necesidades que en algunos casos no estamos siendo capaces de cubrir. Nuevos operadores y canales se están interesando por dar cobertura a este incremento de la demanda y de necesidades de conocer. En los próximos años veremos quién es capaz de dar mejor cobertura a todo ello.

De cara este ejercicio, las previsiones son muy optimistas, con crecimientos que hacía años que no veíamos. Creemos que es una tendencia que se prolongará más allá de esta campaña.