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“El cliente no quiere comprar piezas; el cliente compra soluciones eficaces”

Desde Cáceres a todo el planeta bien podría ser el lema de Cohidrex, uno de los referentes españoles en el competitivo sector del repuesto para maquinaria de obra pública, construcción y minería. Hace más de 25 años que decidieron apostar por la innovación y transformar su experiencia profesional en el trato directo con el cliente para escuchar sus necesidades y aportarle soluciones que se tradujeran en beneficios para la empresa. Así surgió Trasteel, el buque insignia de la compañía, y a partir de ahí un enorme portfolio de repuestos que ha completado con los implementos de la prestigiosa firma Cangini Bene o el fabricante de equipos para demolición y reciclaje CMB. “Ser competitivo es una máxima en el mercado actual” reza en su catálogo de presentación, un valor que siempre ha marcado la trayectoria de su director general, Alfonso Domínguez.

Evolucionar la oferta comercial con lo mejor en tecnología y diseño, es un valor que Cohidrex aplica en su día a día para ser una referencia en el sector, una directriz que se jacta de aplicar con un alto grado de exigencia a todos los niveles. De ahí su presencia fija en las principales ferias nacionales y también en las más competitivas a nivel mundial, como la última BAUMA de Munich o la CONEXPO de Las Vegas, donde se determinan las tendencias con la presentación de los productos de última generación. Estar a la vanguardia es una prioridad de la compañía.

¿Recuerda los motivos que desembocaron en el nacimiento de Cohidrex?

En primer lugar, creo que todo proyecto nace de la confianza en uno mismo. Cohidrex nació porque pensábamos que había un vacío de servicio, que existía la necesidad de que hubiera una empresa de repuestos que supiera entender que las máquinas necesitan trabajar y ser productivas y cuantas menos paradas por mantenimiento o reparación tuvieran, mejor. Tan simple como eso.

¿Cuál ha sido la aportación de su empresa al mercado en estos más de 25 años de historia?

Precisamente, tratar de solucionar los problemas y la necesidad de repuestos del sector de la maquinaria de O.P.en el menor tiempo posible y con piezas que ofrezcan un rendimiento óptimo. En definitiva eso supone eficiencia y ahorro para el cliente.

¿Qué queda del Cohidrex original y cuál ha sido la transformación de la compañía desde su inicio hasta la actualidad?

Obviamente el mercado ha cambiado en estos 28 años de manera radical. Pero la visión del negocio sigue siendo la misma: aportar soluciones fiables y rentables a los clientes.

¿Qué diferencia a su firma en un mercado tan competitivo como el de los repuestos para maquinaria?

Creo que hemos sabido leer esos cambios que mencionaba antes y adaptarnos a las nuevas necesidades del mercado intentando hacerlo de forma diferente.

¿En qué consiste ese “concepto diferente donde la manera de hacer las cosas es lo que distingue a la compañía” del que presumen en sus catálogos?

Hay varios factores que componen ese concepto, pero siempre basado en los mismos valores que nos hicieron nacer como empresa. Soluciones rápidas, fiables y rentables para el cliente. Una, y pienso que la más importante, sería la especialización. En estos últimos años hemos hecho una apuesta clara por centrarnos en tres líneas de productos muy definidas.

Trasteel es el buque insignia de Cohidrex ¿cómo creó esta marca y que innovó en el segmento de los elementos anti desgaste?

Trasteel fue el resultado de la experiencia de muchos años. Nació para cubrir una necesidad que estábamos detectando. Y esto fuimos capaces de identificarlo escuchando al cliente, escuchando al operador de la máquina que, en definitiva, es quien realmente sabe cómo se comportan las máquinas y sus componentes. Aunamos muchas opiniones y decidimos lo que teníamos que desarrollar y mejorar para cubrir ese teórico vacío.

Después la gama Trasteel se amplió con la TrasteelTech para martillos y luego Trabber, Tralube y otras distribuciones en exclusiva como Black Cat o Vematrack. ¿Qué criterio siguen a la hora de comenzar la fabricación o distribución de una firma?

En realidad Trabber fue la primera marca propia que desarrollamos en la empresa y basados en esa buena experiencia decidimos lanzar otras.
Cuando creamos una marca propia pensamos en aportar algo que se diferencie de lo que exista en el mercado en ese momento. Un producto, una calidad, un diseño; algo que sea único y que pueda incorporar nuestra impronta. Para ello somos extremadamente cuidadosos a la hora de seleccionar el fabricante y el material en cuestión. Hacemos análisis de composición y resistencia, pruebas de campo, continuamos preguntando y escuchando al cliente, al operador, etc. Y cuando estamos seguros, lo incorporamos a nuestro portfolio; mejor dicho, lo incorporamos a nuestro ADN empresarial.

“Cuando creamos una marca propia pensamos en aportar algo que se diferencie de lo que exista en el mercado en ese momento”

Hace un año y medio incorporaron los productos del prestigioso fabricante italiano Cangini Bene, abriendo un nuevo segmento con los implementos para maquinaria. ¿Qué aporta esta marca a Cohidrex?

La apuesta por la especialización que comentaba antes contaba con la idea de crear una división de implementos para todo tipo de maquinaria. Desde un primer momento Cangini estaba en nuestro punto de mira y sabíamos que Cohidrex también estaba en el de Cangini. Es una grandísima empresa que ofrece un abanico de soluciones enorme para máquinas de construcción, mantenimiento forestal, etc.

Los implementos de Cangini le permiten a Cohidrex irrumpir con muchísima fuerza en el sector, como quedó patente en la pasada edición de Smopyc. Como con todas las líneas de productos que de las que disponemos, siempre tratamos de ofrecer lo mejor, lo más completo, lo más equilibrado y Cangini aporta, no solo gama y calidad, sino también prestigio. Además, el acuerdo va en ambos sentidos, ya que una gran parte de los cazos y equipos Cangini, montan de serie dientes Trasteel Elite. Podemos decir tenemos una alianza muy fuerte y con mucho futuro entre Cangini y Cohidrex.

Ahora acaban de hacer lo propio con la marca CMB, especialista en equipos para demolición y reciclaje. ¿Completa el círculo con la entrada en este segmento?

Bueno, hace ya más de un año que hemos alcanzado el acuerdo con la empresa CMB pero como aplicamos a todo lo nuevo que incorporamos, lo hacemos de forma paulatina y sin apresurarnos y no solo por el mero hecho de completar un portfolio.

A día de hoy, estamos seguros que es también el socio perfecto y estamos ya apostando fuertemente para promocionar los implementos CMB. Son fiables, modernos, bien diseñados, no solo en el sentido estético, sino también en el de la productividad y la eficiencia. También es una apuesta de futuro, aunque el círculo no está completo aún. Estamos ya estudiando otras incorporaciones que harán de Cohidrex una de las empresas con la gama más amplia de implementos del mercado. Pero no sólo amplia; sino fiable y eficiente. Ese es nuestro objetivo.

¿Cuáles son sus objetivos este año con Cangini Bene?

En términos numéricos, y aunque parezca pretencioso, a Junio de 2018 ya hemos superado los números del año anterior. Pero el objetivo real no es tanto de volúmenes como de hacer de Cohidrex y Cangini conjuntamente como marca, un referente en los implementos para pequeña maquinaria de construcción y mantenimiento vial.

¿Qué productos le faltan a Cohidrex para cerrar el círculo en lo referente a suministros para maquinaria de obra pública?

Evidentemente falta todavía incorporar algunas líneas de productos. Pero como tratamos de hacer siempre, lo evaluamos cuidadosamente antes de hacerlo público y de lanzar cualquier nueva línea o marca.

Competitividad, dinamismo y continua adaptación del mercado son los factores que priman en la cultura empresarial de Cohidrex. ¿Cómo trasladan estos valores al mercado y a los clientes?

En la propia pregunta está la respuesta. Competitividad, ofreciendo recambios y equipos equilibrados y rentables para nuestros clientes. Dinamismo, ofreciendo herramientas on-line que permitan consultar, evaluar, elegir y realizar pedidos 24-7-365. Adaptación al mercado, incrementando día a día, no solo la gama de productos ofrecida, sino también el stock inmediato y la disponibilidad.

La estrecha relación con el cliente es una de las claves en el desarrollo de Cohidrex desde su creación, ¿cómo se llega a conseguir ese vínculo cliente-proveedor?

Creo que ese vínculo se consigue, sobre todo, con un respeto mutuo y un saber entender la necesidad real del cliente. El cliente no quiere comprar piezas; el cliente compra soluciones eficaces.

¿Cuáles son sus previsiones este año en el mercado nacional y en el internacional?

A nivel nacional queremos seguir en la senda de la consolidación, de manera especial, con nuestras líneas de material de desgaste y rodaje y, por supuesto, seguir creciendo como referente también en el sector del implemento. Hasta este momento y cerrado el primer semestre, puedo decir que se están cumpliendo todos los objetivos marcados al inicio del año.
En el ámbito internacional estamos viviendo unos momentos apasionantes y el crecimiento año tras año es exponencial. Trasteel es ya reconocida como marca de garantía y calidad en 35 países y con objetivos muy ambiciosos para el futuro.

“En Conexpo hemos corroborado que el mercado americano es quizás el más resistente al que nos podemos enfrentar, pero a la vez es un gran reto para nosotros”

¿Vislumbra ya la recuperación definitiva del sector en España?

Estamos observando que no hay punto de despegue definitivo; la situación ha mejorado mucho respecto a los años 2012/2013 y seguro va seguir mejorando; espero. No obstante, intuyo que el crecimiento y la recuperación está siendo lenta pero constante, lo cual es bueno, según mi opinión.

Su apuesta por los mercados internacionales ha sido una constante, acudió a la última Bauma de Munich con el apoyo de la Junta de Extremadura, pero con inversión propia, ya tienen reservado espacio para la próxima en 2019 y acudieron también a la pasada Conexpo de Las Vegas. ¿Qué muestra y qué busca Cohidrex en estos encuentros internacionales?

Sí, evidentemente la inversión en la promoción de Cohidrex y sus marcas en el exterior es totalmente nuestra. Confiamos plenamente en nuestras marcas propias, y basados en la experiencia, la gran acogida y aceptación que estamos teniendo en España y en los países donde ya tenemos presencia, ¿por qué no trasladarlo y hacerlo más extensivo? Estas ferias sirven para eso; dar un primer paso en otros posibles mercados y ser un punto de encuentro con clientes ya activos, pudiéndoles mostrar así todas nuestras novedades.

¿Qué balance hace de su participación en este último evento internacional como Conexpo Las Vegas?

En esta feria hemos corroborado que el mercado americano es quizás el más resistente al que nos podemos enfrentar, pero a la vez es un gran reto para nosotros. Está, sin duda, entre nuestros objetivos en un futuro inmediato.

Cohidrex sigue desarrollando una red de distribuidores a nivel nacional e internacional. ¿Cuál es su política a seguir en este sentido?

En los últimos años hemos reestructurado la compañía profundamente. Siempre basados en los mismos valores, pero tomando las decisiones y realizando los cambios que la situación y los mercados nos pedían. Un crecimiento territorial supone un cambio de cliente objetivo. Obviamente, a nivel internacional se hace aún más necesario. Por ello, establecer fuertes y fructíferas alianzas con una red de distribuidores, pensamos que es el camino a seguir.

Cohidrex surgió como filial y continuación de otra empresa que fundó su padre a principio de los 80, también dedicada a la venta de recambios de maquinaria de O.P. ¿Qué consejo principal guarda de su padre en el plano personal y profesional?

El mejor consejo que te puede dejar un padre o que podemos dejar nosotros a nuestros hijos es el ejemplo de vida. Ese es el consejo que he recibido yo del mío, tanto en lo profesional como en lo personal y que van estrechamente unidos. El servicio al cliente, la honradez y trabajo incansable, para poder hacer realidad cualquier ambición profesional que te propongas.

About Lucas Manuel Varas Vilachán

Responsable del Área de Infraestructuras de Grupo TPI.

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