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“Aspiramos a ser el mayor distribuidor europeo de maquinaria”

A pesar de que el origen de su negocio está ligado al mercado de Grúas Torre, Grupo Ibergruas siempre ha sabido diversificarse buscando nuevas oportunidades de mercado. Consolidado como distribuidor de grúas Potain en todo el territorio español, el Grupo supo abrir nuevas puertas en plena crisis. Ahora, y tras iniciarse en la distribución de equipos JCB en Galicia y la posterior adquisición de Cydima en 2017, el Grupo se ha embarcado en uno de los retos más ambiciosos de su historia: la distribución la maquinaria del fabricante británico en México. Antonio Bello, General Manager de Ibergruas, nos cuenta en esta entrevista cómo afronta la compañía este desembarco de la mano de JCB en el mercado mexicano y las oportunidades de futuro que se le abren.

Texto: Lucas Manuel Varas Vilachán

¿Cómo ha llegado el Grupo Ibergruas a la situación actual?

La crisis le permitió a Ibergruas adaptarse a nuevos mercados y nuevos productos, con lo cual ha mejorado bastante la posición que tenía de lo que era antes a lo que es ahora.

Ahora tenemos lo que teníamos antes de la crisis más todas las líneas de negocio que hemos ido incorporando y que han salido bien. Fue entonces cuando empezamos con el tema de la exportación. Hicimos una importante inversión para preparar las máquinas usadas en España y mandarlas a todo el mundo: Chile, Colombia… sobre todo a Latinoamérica. Y hubo un momento en el que decidimos que eso se quedaba corto y que teníamos que empezar dentro de un país. Entonces empezamos en Perú, donde por ejemplo hicimos la construcción más grande que se hizo en todo Latinoamérica que fue el puente Chilina. Empezamos bastante fuerte, allí no hay empresas que tengan mucho músculo financiero ni capacidad económica. Ese éxito nos abrió las puertas de México, donde nos dieron la distribución de Potain. Allí empezamos de cero, en 2014, y desde que empezamos hemos tenido un crecimiento exponencial.

Cada año hemos ido más o menos duplicando la facturación del año anterior. Invertimos unos cinco millones de euros en maquinaria que tuvimos que traer de España, que no estábamos usando, y la empezamos a utilizar allí. Se trata de un mercado muy complicado, en el que es complicado entrar, pero en el que logramos introducirnos.

“De todo lo que ha hecho el Grupo en los últimos años, la compra de Cydima es lo que más puertas nos ha abierto”

¿Cómo comenzó la distribución de JCB?

Paralelamente comenzamos la comercialización de JCB, con la distribución en Galicia. Es un negocio que nos atrajo mucho porque es un muy amplio. JCB es como multiplicar por 100 el mercado de grúas. Empezamos con muchas ganas en Galicia, donde hemos alcanzado cuotas de cerca del 80 por ciento del mercado con los productos más importantes de JCB, que son la retroexcavadora y el telescópico.

A raíz de ese éxito nos surgió la oportunidad de comprar Cydima, que llevaba la distribución de JCB en Castilla León y Asturias. Entonces nos pareció bastante atractivo ya que podría tener bastantes sinergias con lo anterior.

¿Qué importancia ha tenido esa adquisición para lo que ha venido después?

De todo lo que ha hecho el grupo en los últimos tiempos yo diría que es la decisión que más puertas nos ha abierto del futuro y más ha cambiado la empresa. El Grupo ha duplicado su facturación, pasando de 10 a 20 millones de euros. Y las puertas se han abierto mucho porque antes sólo teníamos una parte de construcción, que lleva unos ciclos muy acusados de crecimiento. Cydima está muy introducida en la agricultura, que es el 70 por ciento de su facturación.

Para la agricultura este año ha sido un año muy malo de sequía, y aun así hemos vendido máquinas. Es mucho más estable, depende menos de los ciclos económicos y más del clima. Y es un mercado que tiende a industrializarse y a ser cada vez más competitivo. Muchas fincas se han fusionado y tienen muchas unidades de ganado o parcelas. Para poder gestionar todo eso necesitan más maquinaria que antiguamente. Las máquinas cada vez se van imponiendo más.

JCB tiene dos productos que son claves, las retroexcavadoras y los manipuladores telescópicos. Una de cada dos mixtas que se fabrican es de JCB y tienen cerca de un 60 por ciento del mercado. Eso significa que el otro 40 por ciento se lo reparten entre el resto de las marcas. Eso es una barbaridad, no pasa en casi ningún producto. Es muy difícil tener el 60 por ciento del mercado, y JCB lo tiene en las mixtas y están muy cercanos a ese porcentaje también en los telescópicos.

¿Cómo surge la oportunidad de desembarcar en México con JCB?

A raíz de ese éxito vino la oportunidad de México. Nosotros ya estábamos en México con las grúas y JCB conocía la evolución que habíamos tenido. Pensaba que allí en México necesitaban un revulsivo, un distribuidor también de valores como los europeos, que tenga un poco de visión a largo plazo. Entonces iniciamos a principios de año una serie de negociaciones para asumir la distribución. En un primer momento se nos ofreció prácticamente cualquier estado de México y decidimos quedarnos con la parte centro, que es la Ciudad de México y el Estado de Morelos, y también el estado de Nuevo León, que es una parte más industrial y muy agrícola que está en el norte, cerca de Estados Unidos.

En un principio tenemos esas dos zonas importantes, tampoco quería coger más porque era en las que estábamos en las grúas y el que mucho abarca poco aprieta. Quería hacer bien las cosas allí donde nos metíamos.

¿Con qué infraestructura contáis en México?

Tenemos una nave en Naucalpan, que está en el centro de la Ciudad de México y muy bien comunicado. Allí tenemos 2.000 metros cuadrados con una nave, con una zona de exposición, un taller… Parecido a lo que tenemos aquí en Chiloeches.

“Lo más importante de nuestra empresa es su capacidad de adaptación”

¿Qué creéis que ha llevado a JCB a confiar en vosotros para un mercado tan importante?

Nosotros ya hemos llevado maquinaria de este tipo. En su día tuvimos Terex, también de movimiento de tierras y de elevación, con quienes empezamos de cero y acabamos siendo líder de mercado en muy poco tiempo.

Es verdad que JCB es una empresa familiar, también lo son nuestros clientes en general, incluidos los de Ibergruas. Yo creo que también pesó la historia de Ibergruas de querer ser la referencia del mercado, la ambición que también comparte la dirección de JCB de querer hacer las cosas mejor y de estar centrado en el cliente, en el servicio. Yo creo que todo eso al final ha influido en darnos esa zona que es muy importante para nosotros y para JCB también. Por ejemplo están aumentando mucho la gente de backoffice, antes no había un director de zona ahora sí que lo hay, antes no había unas oficinas directas de JCB… Yo estoy muy tranquilo porque no sólo es la apuesta mía sino que veo que detrás también hay una apuesta muy importante de la marca y eso al final es una garantía muy importante.

¿Qué puede suponer este mercado a nivel de facturación para el grupo?

Para Ibergruas, México es la apuesta más importante que hemos tenido en los últimos tiempos, y hemos tenido muchas. Hemos cogido muchos trenes muy importantes que nos han ido muy bien pero este sin duda de todos es el más grande. Estoy seguro de que la apuesta de México va a ser la apuesta de mi vida. No creo que tengamos otra oportunidad así y queremos aprovecharla.

Aspiramos a ser el mayor distribuidor europeo de maquinaria. No nos hacemos a la idea del tamaño del mercado de México. Es una apuesta muy importante de JCB, ahora mismo allí tienen una cuota del 5% y eso es muy poco para ellos. México ofrece ahora mismo un crecimiento como España hace treinta años.

Hay mucho por hacer. Solo en México DF hay 22 millones de habitantes y el volumen de maquinaria se mueve también en función de la gente que vive en cada país. Además, es una zona que está en desarrollo con lo cual todo lo que es el desarrollo de carreteras, meter tuberías para para para dar a una zona agua o la agricultura va a tener mucho desarrollo en los próximos años. En agricultura, están en un proceso de desarrollo y concentración como el que ha habido Europa y al entrar la competencia tiene que industrializarse bastante más. En JCB la parte de maquinaria agrícola también es una apuesta muy segura y muy buena.

“Grupo Ibergruas está pasando por un momento bastante dulce hasta el punto de que tenemos que desechar proyectos por falta de tiempo o porque hay otros mejores”

¿Qué tipo de distribución vais a ejercer allí?

Va a ser distribución local nuestra, el contrato de JCB es con nosotros. Lo que siempre hacemos es implantarnos nosotros como empresa directamente en las zonas que más nos interesan y desde ahí controlar el proceso de servicio. Y en las zonas que nos quedan un poco alejadas establecemos puntos de servicio y de contacto para poder atender con garantías a aquellos clientes que se vayan a otras zonas que no estén tan pobladas o tan cercanas a poblaciones importantes.

¿Cómo habéis cerrado 2018 cómo está siendo este 2019?

2018 es el primer año de muchos en el que la construcción ha crecido bastante, y además se ha consolidado la compra de Cydima. Tenemos la garantía de futuro porque la deuda que adquirimos para adquirir la compañía prácticamente ya está pagada y lo que aporta la parte de JCB a la facturación del grupo cada vez va siendo mayor. Empezamos en torno a un 5% ciento maquinaria JCB y el 95% restante grúas. Ahora mismo estaremos cerca del 60% JCB y el 40% grúas. Y esto va a cambiar todavía más cuando empecemos con lo de México. Yo te diría que va a multiplicar el grupo por tres o por cuatro.

¿Por qué crees que mientras que la crisis ha llevado por delante a muchos competidores vosotros habéis salido reforzados?

Lo más importante de nuestra empresa es su capacidad de adaptación. Cuando tú te adaptas a lo que viene pues te vas abriendo nuevas puertas. Hay gente que no se ha adaptado en absoluto a lo que ha venido o no ha tenido la fuerza financiera para meterse en una cosa nueva, que al final tiene sus riesgos también. Nosotros no ponemos la empresa en riesgo pero sí que es verdad que siempre centramos la mayor parte de nuestras decisiones en intentar mejorar y meternos en zonas donde tengamos una rentabilidad más segura.

Por ejemplo el tema de la agricultura es muy importante y de nuestra competencia casi nadie se ha metido en este mercado donde al final también hay maquinaria.

La penetración en otros países también es muy importante, porque cuando te cae el ciclo económico en una zona, la otra no tiene por qué ir a la vez. Al tener un producto que puedes llevar de un país a otro, cuando nos va mal en un país compensamos con otro mercado. Vamos abriendo el grifo de la inversión donde más nos interesa, al abrir nuevas puertas tenemos nuevas vías de ingresos.

La verdad es que la empresa está pasando por un momento bastante dulce hasta el punto de que tenemos que desechar proyectos por falta de tiempo o porque hay otros mejores.

¿Estáis pensando en nuevos pasos dentro de esta expansión internacional?

El reto que tenemos en México es muy importante. Si lo hacemos relativamente bien, podríamos estar vendiendo del orden de entre 600 y 700 máquinas allí, siendo conservadores. Aunque somos muy ambiciosos, con lo que tenemos en México vamos más que más que sobrados para los próximos dos años. En un momento dado y cuando tengamos bien dominada la zona centro y la zona de Nuevo León ya podríamos ir pensando en otras cosas.

Hace poco la compañía celebraba los 35 años. ¿Cómo valoras la evolución de esta aventura que comenzó tu padre?

Hace 35 años que las empresas se veían de otra manera estaban más centradas en el producto y ahora creo que están más centradas en el servicio. Mi padre siempre ha visto el mercado muy claramente, ha estado adelantado a su tiempo en todos los pasos que hemos ido dando en la empresa. Ese es también el secreto del éxito, ir viendo por dónde van las cosas e ir siendo la referencia de tu competencia. El legado de mi padre ha sido una base muy importante que nos ha permitido a mi hermano y a mí poder hacer la empresa como a nosotros nos gusta.

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About Lucas Manuel Varas Vilachán

Responsable del Área de Infraestructuras de Grupo TPI.

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