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Entrevista con Laurent Bonnaure, vicepresidente ejecutivo de Ventas y Marketing de Manitou

El know-how de la marca Manitou es algo de sobra conocido en todo el mundo. Movimiento de cargas y de tierras y elevación de personas son los dos principales pilares que sustentan la actividad de la firma. Su sede social, situada en Francia, se inscribe en los valores defendidos por los creadores de la marca: ofrecer máquinas cada vez más innovadoras y eficaces para mejorar las condiciones de trabajo, en términos de rendimiento y seguridad, abordando así los desafíos que enfrentan los profesionales de la construcción, la agricultura y la industria.

Mucho ha llovido desde aquel año 1988, el que Manitou comenzaba sus actividades comerciales en España. Desde entonces, la firma ha destacado por su desarrollo constante de las prestaciones de sus productos. Así lo ha demostrado la firma en su última celebración online, en la que se han presentado los tres nuevos segmentos de la gama de construcción y carretillas telescópicas rotativas MRT, mostrando el compromiso del grupo por ofrecer soluciones eficientes y sostenibles. Hablamos con Laurent Bonnaure, vicepresidente ejecutivo de Ventas y Marketing de la firma.

Texto: Marisa Sardina

Build the Future, construir el futuro, ha sido el lema de este último evento de Manitou. ¿Cuáles son las claves del crecimiento de la firma?

El crecimiento de Manitou se debe a la combinación de una buena gestión de clientes, empleados y accionistas. Manitou es una empresa familiar que se esfuerza por combinar el equilibrio profesional y personal de todos nuestros empleados, quienes se sienten orgullosos de la compañía, sus productos y clientes.

Tenemos grandes distribuidores y vendemos el 65% de nuestra producción a través de estos y el 25% a través de grandes compañías de alquiler, con las que tenemos relaciones profesionales, desde hace muchos años, basadas en la confianza mutua. Nuestra filosofía se basa en escuchar al cliente para saber qué es lo que necesita y diseñamos las maquinas pensando en su seguridad, la eficiencia, así como el peso y altura adecuada a cada una de ellas.

Seguimos avanzando. El pasado año tuvimos una facturación de 1.600 millones de euros. Estamos presente en 140 países y contamos con sociedades en 26 países. El grupo emplea hoy en día a 4.400 trabajadores, que están decididamente centrados en la satisfacción del cliente. A finales de abril publicaremos los resultados financieros del Grupo del primer trimestre de 2021.

¿Cómo describiría la situación que atraviesa actualmente Manitou en España? ¿Cómo ha afrontado las consecuencias de la pandemia? ¿Qué ha cambiado? ¿Cómo se prepara la organización para la era poscovid?

Lo primero que hicimos hace un año, cuando irrumpió la COVID-19, fue asegurarnos de que nuestro equipo humano estuviera seguro y de atender las necesidades de nuestros clientes, que en algunos casos retrasaron los pedidos y, en otros, los adelantaron.

Nuestros resultados en el área de agricultura han sido bastante estables. En construcción, en un primer momento hubo una caída, pero desde el último trimestre del año pasado, se está remontando. Por último, en cuanto a nuestras carretillas y plataformas elevadoras para la industria, el negocio ha permanecido bastante activo gracias a la actividad del transporte y almacenes.

¿Y en general, en España cómo podría decir que está siendo la recuperación?

En lo que respecta a España, tengo que decir que he viajado a este país dos veces en los últimos seis meses y creo que se está sabiendo manejar bien la crisis en el sector, haciendo un buen trabajo.

Nuestra plantilla, siempre que es posible, está trabajando en su mayor parte desde casa y todos los encuentros de la compañía con distribuidores y demás profesionales se realizan en formato virtual. En este sentido, la situación nos ha enseñado que tenemos que cambiar completamente la forma en que nos comunicamos.

Los pedidos han crecido desde noviembre. A nivel mundial, el grupo cayó un 24% el pasado año y en España lo ha hecho en torno a un 20%. Es verdad que la crisis impactó en este país con fuerza, pero los negocios volvieron a abrir muy pronto y se ha notado una recuperación que empezó ya en el último trimestre de 2020.

¿En qué medida ha afectado la crisis sanitaria a los alquiladores a la hora de renovar su parque de maquinaria?

El alquiler de maquinaria bajó mucho desde abril hasta septiembre. Los alquiladores se mostraron reticentes a la hora de comprar máquinas; sin embargo, desde el mes de noviembre del pasado año, los pedidos han aumentado y, en este momento, el problema son los largos plazos de entrega, que está llevando a algunos retrasos.

El pasado mes de febrero, y como en años anteriores, Manitou premiaba a los concesionarios del 2020 en su Convención Ibérica. ¿Cuál es la situación y fortaleza de la red de concesionarios de la firma en España a día de hoy?

Los concesionarios tienen un nivel de stock muy bajo, y esto es normal porque durante la crisis estos disminuyeron los pedidos. En este momento, se están realizando muchos pedidos, pero no tanto para aumentar el número del stock, sino para satisfacer directamente la demanda de los clientes. Faltan máquinas para responder a estos y es algo que se está observando en todos los países.

¿De qué forma se distribuye su actividad y qué áreas sustentan en mayor o medida su fuente de ingresos en España si hablamos de construcción, agricultura e industria? ¿Qué previsiones hay en cuanto a la evolución de cada una de estas tres divisiones?

Manitou trabaja para dar las mejores soluciones en la manipulación de materiales en todos los sectores, incluyendo la industria, la agricultura y la construcción. El nivel de ingresos es de 56% en construcción, 20% agricultura y 14% en la industria (minas y canteras, logística, transporte, etc.). En España nos movemos, más o menos, en los mismos porcentajes. Hoy en día, el sector de la agricultura es muy estable, mientras que la construcción es muy fluctuante.

En cuanto al negocio de manutención y piezas, también puedo afirmar que es muy estable.

Hace apenas unos meses Manitou presentaba su carretilla elevadora MC25-4, ¿Con qué tipo de producto se prevé conseguir una mayor presencia en el mercado durante los próximos años?

La MC25-4 ha sido construida con un énfasis en la visibilidad, la compacidad y la estabilidad. Las MC son carretillas compactas para trabajar en cualquier tipo de terreno y España es un país que utiliza mucho este tipo de máquinas, siendo un mercado muy importante para nosotros.

Uno de los productos que más están creciendo en el mercado son carretillas telescópicas rotativas MRT. Se trata de equipos eficientes y muy versátiles porque los clientes pueden combinar las capacidades de tres máquinas en una (manipulador telescópico, grúa y plataforma de trabajo aéreo). Resultan menos costosas que una grúa, pero, sin embargo, son más rápidas y ofrecen una gran capacidad de elevación y seguridad.

Creemos que serán las máquinas estrella de los próximos años. Es por ello que hemos añadido nuevas máquinas a la gama Vision: la MRT 1645 y la MRT 1845. Estos dos modelos, con 500 kg de capacidad de carga adicional respecto a sus predecesores, cuentan con una altura de elevación respectiva de 16 y 18 metros para sus 4,5 toneladas de carga. Asimismo, están equipadas con un nuevo motor Stage V de 75 y 116 CV, respectivamente. La gama Vision cuenta con 14 modelos, con alturas que oscilan entre los 16 y los 25 metros, con una capacidad de carga de hasta 4,5 toneladas.

¿Cómo está siendo el camino de Manitou hacia la electrificación?

Desde hace ocho años venimos trabajando a fondo para reducir el consumo de combustible en nuestras máquinas y, desde hace tres, muchos clientes nos vienen pidiendo máquinas con cero emisiones. Es por ello que en 2018 sacamos al mercado el MHT 790, un manipulador telescópico de 9 toneladas, especializado en la manutención de cargas pesadas y voluminosas. Es un modelo robusto que realiza un buen trabajo en terrenos accidentados, gracias a sus cuatro ruedas motrices y directrices, su gran distancia al suelo, su relación peso/potencia y su fuerza de tracción. A pesar de ser un modelo de la gama actual, solo se hace bajo pedido y no está en todavía en producción standard.

En el camino hacia la electrificación, cabe destacar nuestra telescópica eléctrica MT 625, presentada en 2019 en Bauma, un concept-truck que alberga un motor eléctrico. Este modelo incluye una iluminación específica e integra componentes azules para ilustrar un diseño de manipuladores telescópicos compactos no contaminantes.

También el año pasado sacamos nuestra platafoma 200 ATJ Oxygen 100% eléctrica, con una altura de trabajo de hasta veinte metros. El motor eléctrico garantiza una flexibilidad en todos los desplazamientos de la plataforma, consiguiendo optimizar la seguridad del operario. Equipada con una batería de 48 V, su autonomía aguanta una jornada laboral en condiciones climáticas duras. En el interior de la torreta se encuentra otro motor para poner en marcha una bomba, con la que mantener un caudal hidráulico para todos los movimientos de la plataforma.

Nuestro objetivo es que toda nuestra gama de plataformas y telescópicos se transforme en dos o tres años en máquinas eléctricas y nuestros ingenieros trabajan sobre un prototipo de manipuladores telescópicos movidos por hidrógeno porque creemos que todos los clientes van a demandar máquinas con cero emisiones en un breve espacio de tiempo.

En 1992 Manitou abría una oficina en Algete (Madrid); en 2006 creaba Manitou Manutención España; en 2011 se trasladaba a San Agustín de Guadalix (Madrid) y en 2019 inauguraba una nueva sede en Alcalá de Henares (Madrid). ¿Cómo marchan a día de hoy estas instalaciones y qué proyectos hay a futuro?

Tenemos clientes directos en España, que son los alquiladores, pero en Madrid, como única excepción, contamos también con nuestro concesionario propio desde el que vendemos directamente. No es nuestra práctica habitual ya que, por tradición y estrategia, la firma cuenta con una red de concesionarios externa, pero en determinadas situaciones, como pasa aquí en Madrid, lo hacemos directamente. Además, esta región tiene un gran potencial para nosotros.

Las oportunidades para Manitou en España son muy grandes y las empresas de alquiler están trabajando muy bien en la construcción, con una elevada tasa de penetración. Hoy en día, vendemos para alquiler más que para el cliente final. España está prácticamente al nivel de Europa si hablamos de alquiler, aunque los países del Norte de Europa siguen estando por delante.

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